最近よく
「コンサルタントは
クライアントさんに
答えを教えないと
いけないんでしょうか？」
ということを聞かれます。
自分に
答えを教えるだけの
スキルがあるか不安
なのだと思いますが、
クライアントさんは
何らかの課題や悩みがある
からこそ、
コンサルティングを受ける、
講座に参加する
ということが
ほとんどでしょう。
クライアントさんは
その課題や悩みの答え
を求めているわけですから、
コンサルタントは
答えを提供することで、
その課題や悩みを
解決してあげる必要が
あるわけです。
ですが、
その答えの伝え方で
クライアントさんが
成果を出せるかどうか
その結果が
大きく変わってくるのです。
とはいえ、
今日の話は、
コンサルタントだけに
当てはまる話ではありません。
部下や従業員が
思うように動いてくれないと
悩む経営者の方にも
きっと役立つ内容なので
ぜひ、続きを読んでみてください。
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コンサルティングに重要な
2つの要素、わかる？
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コンサルタントというのは、
何らかの高い専門性があり、
クライアントさんの
課題や悩みを
解決することができる
から
コンサルタントという
仕事ができるわけです。
ですから、
コンサルタントは
その課題や悩みを
解決できるだけの
専門性やノウハウを
持っている
というのが
当然の前提となります。
そして、
その課題や悩みを
解決するためには
その専門性や
ノウハウを使って
その課題や悩みを
解決する方法
を伝えないと
いけないわけです。
ただ、
実は、その時に
単に
答えや解決法を言っても
うまくはいきません。
なぜなら、
多くのクライアントさんは
その答えを聞いた時に、
「確かにそうですね」
「やってみます」
とは言うのですが、
多くの場合は
本当には
腹落ちはしていません。
その理由は簡単で、
自分自身で考えた上で
「そうすべきだ」
と思ったわけでは
ないからです。
当然、
クライアントさんと
コンサルタントの間には
知識差がありますから、
コンサルタントが
この解決法が良い
と言っても、
クライアントさんは
なぜ、
それをした方が良いのか
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
はよく分かっていない
ことが往々にしてあります。
多くの人は
なぜ、
それをやるべきなのか？
なぜ、
やった方がいいのか？
ということは
わからないままに
「これをやった方がいいよ」
と言われても
本当にそうすべきだと
思えていないので、
なかなか行動に
つながらないのです。
その結果、
いくらコンサルタントが
アドバイスしても
やってくれない
行動してくれない
ということに
なってしまいます。
では、
どうしたらよいかというと、
コンサルタントは
クライアントさんが自分で
「それをやるべきだ」
と思えるように
質問をしていく
^^^^^^^^^^^^^^
ことが重要になります。
質問を繰り返して、
クライアントさんが
「これをやるべきだ」と
気づくようにする
ということです。
「それってコーチング？」
と聞かれることも
ありますが、
一般的にコーチングと
呼ばれるものと違うのは、
コンサルタントは
答えを持っている
^^^^^^^^^^^^^^^
ことが前提になります。
ただ、先ほど
お伝えした通り、
答えをそのまま
伝えてはいけません。
クライアントさんの口から
その答えが出るように
質問していくことが
重要なのです。
これが
「コンサルティング力」
ということです。
まとめると、
コンサルタントは
きちんと知識や経験を
持っている
ことは当然重要です。
それがないままに
コンサルティングを
しようというのは
当然、コンサルタント
としては間違いです。
そして同時に、
ただ、たくさんの
知識や経験を持っている
だけでは
コンサルタントとして
成果を上げることはできません。
クライアントさんが
自分で気づくように
どれだけ質問できるか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^
この質問の方法・スキルこそが
コンサルティング力なのです 。
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