先日…
うちのチームメンバーと
どうしたら
よりクライアントさんの
成果が上がるのか
について
やりとりをしていました。
そのやりとりを通じて
多くの人が
ついつい誤解しがちな
ポイント
があることに
気づきましたので
今日はその話を
シェアしたいと思います。
お客さまの
成果を上げるためには
どうしたら良いでしょうか。
多くの人は、
お客さまや
クライアントさんの
成果を上げるために
「必要であるだろう知識」
を全て
教えようとします。
「これを学べば
その領域については
全て理解できている」
となるように
教えようと
するわけですね。
でも…
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知識は重要ですが
それだけでは不十分です
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残念ながら
知識がたくさん
得られれば
成果が上がるか？
というと、
そうではありません。
当然、
「必要な知識を知っている」
ということは
何より重要です。
重要ですが、
お客さまの
成果を上げるための
重要度で言えば
「知識」の重要度は
50%です。
残りの50%は
何が重要かというと、
「行動」です。
ですから、
「いかにお客さまが
行動できるようにするか」
ということも
とても重要になります。
どんな分野でも
同じですが、
知識だけあれば
成果が上がる
ということは
起こりません。
その知識を実際に使って
行動する、実践する
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ということが
重要です。
ですから、
お客さまが
行動できる、実践できる
「仕組み」
を作っておかないと
いけないのです。
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知識を伝える時に
気をつけるべきことがあります
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ということを
前提に考えると、
知識を伝える時に
考慮すべきことが出てきます。
それは何かというと、
教えてしまうと
逆に行動しづらくなる
知識がある
ということです。
これを伝えてしまうと
必要以上に
考えすぎてしまって、
なかなか行動が
できなくなってしまう
とか、
これを教えると
「まだまだ自分の実力が
足りない」
「もっと
ブラッシュアップ
しないといけない」
と思ってしまって
行動が止まる…
そうした知識が
あったりするのです。
例えば、
マーケティングでいうと
「競合の分析」
がそれにあたります。
もちろん、
最低限の
競合分析は必要です。
競合のことが
分からなければ、
自社の強みは
分かりません。
強みというのは
他社が
同じものを持って
いないからこそ
強みなわけですから、
他社が
何ができるのか？
ということが
分からない限り
強みは
分からないからです。
とはいえ、
必要以上に
競合を分析しだすと
行動が
止まってしまいます。
まず、
「分析する」
ということに
夢中になって
分析自体に時間を
費やしてしまっても
そこから何も
成果は生まれません。
その時間を
行動に費やした方が
はるかに成果に
近づけます。
そして、
競合を分析しすぎると
「あぁ、うちは
何もできてないな…」
とか
「競合の方がすごすぎて
とても勝てる気がしない…」
なんて
思い始めてしまい、
そこで行動が
止まってしまいます。
こうなると
逆効果です。
先ほども
お伝えしたように
競合を分析することは
重要です。
が、特に、
中小企業の場合は
競合分析は
行動するよりも
重要性が高いか
というと
そんなことはありません。
一定レベルまでで
十分です。
大企業のように、
シェアが20%～30%
あるのであれば、
あとは競合から
シェアを奪わないと
ビジネスが伸びない、
という発想になりますが、
ボクらみたいな
マイクロビジネスであれば、
ジャンルにおける
シェアで考えたら
微々たるものです。
競合と比較して
考えるよりも、
自社が得意なことを
活かしていく
と考えた方が
うまくいきやすいのです。
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いかに行動しやすくなる
ノウハウを伝えるかが重要
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このように、
どんな分野でも
知るに越したことは
ないけれど、
「行動する」
という観点でいうと
阻害要因になってしまう
という知識があります。
勉強という観点では
そのような知識を
知ることも
良いかもしれませんが、
成果をあげる
という観点では、
行動しづらくなる知識を
必要以上に教えると、
結果的に、
成果が上がらなくなって
しまうのです。
ですから、
お客さまにノウハウを
伝えるときは、
「いかに行動しやすくなる
ノウハウを伝えるか」
ということを
考えることが
重要になるのです。
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