どうですか？→はい、買います！
「これ買おうかな、やめようかな。買っても大丈夫かな～」
モノやサービスを買うときに、この商品・サービスを買おうかどうか迷いが生じます。
お金を払う価値があるかどうかが気になりますもんね。
自分が考えている効果や結果が得られるのか自分が想像している満足が得られるのかを人は常に気にしています。
ということはそうした不安や迷いを解消することができればあなたの商品・サービスを購入してくれるわけです。
そのような不安や迷いを解消するための方法はいくつかあります。
「証拠」を提示する
一つは「証拠」を提示することです。
- お客さまの声
- 実績
- 推薦
などをお客さまに伝えるということですね。
コンサルティングを受けたことで売上が上がりましたというお客さまの声があれば他の人に効果があったならきっと私も効果があるだろうと購入への不安は少なくなります。
「保証」する
もう一つは「保証」するということです。
もし約束した効果が得られなかったら保証しますという条件を入れるということですね。
「保証」というと多くの場合返金保証が頭に浮かぶのではないでしょうか？
しかしながら専門性が高いビジネスほど返金保証はあまり意味がありません。
専門性が高いビジネスの場合お客さまはその商品・サービスで得られる「効果」を期待して商品・サービスを購入するわけです。
それって効果が得られなかったらお金を返してもらえばOKというわけではありません。
例えばある居酒屋では宴会のときには「満腹保証」という制度を行っています。
宴会を行っていて「この料理の量じゃお腹いっぱいにならないな～」と思ったらお腹がいっぱいになるまで料理を追加してくれるという保証制度です。
単に居酒屋で飲み食いしているだけなら満足しなかったらお金を返すということでも良いかもしれません。
でも「宴会」はその日、その時しかない集まりかもしれません。
幹事さんの思いは参加者みんなが満足してくれる宴会にしたいということでしょう。
なので、イマイチだったらお金を返すと言われても不安や迷いはなくならないわけです。
みんなが満足する宴会になるように保証してくれる方が良いわけです。
コンサルタントも同様ですね。
売上が上がらなかったらお金を返すというのでは売上を上げたいと思っているお客さまの不安はなくなりません。
売上が上がるまでコンサルティングを続けるという保証の方が多くのお客さまの不安を解消し購入してもらえる可能性が高くなるのです。
