昨日は上級講座
コンサルタントクエストサーガでした。
今回のテーマは「ビジネスモデル」。
どのようなビジネスモデルを
設計するかは、
ビジネスの根幹を成す、
重要なポイントです。
専門家の方の場合、
バックエンド商品以後のモデルには、
鉄板となる基本的な商品構成があります。
それは
パッケージ型のバックエンド商品
＋
複数の継続型の商品
の構成です。
バックエンド商品
つまりご自身のメインの商品は
パッケージ型にする必要があります。
パッケージ型というのは
期間が設定されていて、
その期間内で
お客さまの成果を上げる商品です。
6ヶ月間の
コンサルティングプログラム、
6ヶ月間の講座
のような商品ですね。
一方でバックエンド商品が
顧問契約型の商品になっている方も
いらっしゃいます。
顧問契約型というのは
月額の金額が決まっていて、
いつまで、という
区切りがない商品形態です。
士業の方や
コンサルの方に多いでしょうか。
これは、終わりがない
継続型の商品なわけですが、
バックエンド商品を
顧問契約型にすると
販売するのが難しくなります。
基本的にお客さまは最初から
永遠にお金を払いたい、と
思っているわけではありません。
バックエンド商品を経て
ご自身の専門性や世界観を
よく理解していただいた後であれば
この人にずっとお願いしたい
と思っていただけることもあるでしょうが、
バックエンド商品を購入する段階で
そこまで思っていただけることは
多くないでしょう。
また、終わりがないということは、
購入する人によって
商品の継続期間が違う
ことになります。
そうすると、
商品を購入することでのベネフィット
つまり、
どのような良いことがあるのかを
伝えづらくなります。
3ヶ月だけ商品を購入した人と、
3年続けて購入した人では、
大きく成果が変わりますから、
この商品を購入していただくと、
このような良いことがあります
というのが伝えづらくなります。
ですから、バックエンド商品は
一定期間で成果が上がる
パッケージ型にする必要があります。
どこまでも続く
そして、
バックエンド商品に続く商品
についてです。
バックエンド商品から
続く商品がない人も多いのですが、
これでは売上が
上がるようにはなりません。
バックエンド商品を通じて、
せっかくご自身の専門性や世界観に
価値を感じてもらったわけですから、
その後もお客さまと継続して
関係性を構築できる商品を
用意しておく必要があります。
お客さまも
バックエンド商品で課題が解決したら、
もっと高い成果を上げたい、
自分で確実にできるようになりたい
などの次の願望が生まれます。
それに対して、
何も商品が用意されていなければ、
お客さまに対しても
不親切になってしまいます。
そして、
バックエンド商品の後に続く商品は
継続して参加ができる
継続型
にしておく必要があります。
継続していただくことで
お客さまとの関係性が高まれば、
また別の商品を
購入していただきやすくなります。
また、お客さまが
新たな商品を必要とする
タイミングはそれぞれですので、
必要となった時に
関係性が続いていれば、
商品を購入していただきやすくなります。
関係性が切れてしまっていたら、
新しい商品を提案しても
購入していただくのは
かなり難しくなります。
ですから、バックエンド商品以後は
継続型の商品にしておくことが
重要なのです。
さらに、
低価格の継続型商品と、
比較的単価が高い継続型商品とを
複数持っておくと
さらに自然に売上が
上がるようになります。
お客さまの状況やニーズによって
複数の商品があれば、
お客さまとの関係性も
さらに続きやすくなるからです。
ボクの場合も
エクストという
ウェブ集客のプログラムが
低価格の継続商品で
上級講座の
コンサルタントクエストサーガが
単価が高い継続型商品になります。
それ以外にも、
いくつか商品がありますが、
全て継続型になるように
構成しています。
そうすることで、
お客さまの成果が上がるごとに
次の商品を購入いただくことができ
売上も自然に
上がるようになるのです。
このように、まずは
バックエンド商品は
パッケージ型で、
その後に続く商品は
継続型で、
構成することが
自然に売上が上がる仕組みを
作るためには重要になります。
ぜひ、みなさんも
ご自身の商品構成を
見直してみてくださいね。
今日のドリル
バックエンド商品が
パッケージ型になっているか
その後に続く商品が
継続型になっているか
を考えてみましょう。
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