あなたの
クライアントさんやお客さまは
何を求めて
あなたの商品・サービスを
購入しているのでしょうか？
マーケティングの
勉強をしていると
よくこんなことを
問われますね。
お客さまは
商品・サービスを
買っているのではない。
その先にあるベネフィット
つまり
お客さまにとって
どう良いことがあるのか
それを求めて
商品・サービスを買っているのだ
という話ですね。
例えば、
パソコンを買う人は
パソコンという物体が
欲しいわけではなくて、
パソコンがあることで
仕事がより捗るとか
ネットから
欲しいものが
買えて便利になるとか
そうしたことを求めて
パソコンを買っているわけです。
確かに
パソコンのような
普通の商品・サービスの場合は、
お客さまは
ベネフィットを求めている
ので、
ベネフィットが伝われば
OKだと思います。
ただ、
コンサルタントや専門家
といった
コンサルタント型ビジネスの場合、
単にベネフィットを伝えれば良い
というわけではない
と思っています。
例えば、
あなたの商品・サービスを
購入して
大きな成果が生まれた
クライアントが
いるとしましょう。
そうした
クライアントの成果を
あなたの商品・サービスを
アピールするために
ストーリー
にして伝えるとします。
ビジネス系の
テレビ番組にあるような
さまざまな
苦労や難関を乗り越えて
最後には成功を収める
そういったストーリーですね。
ストーリーには
鉄則があります。
ストーリーの鉄則とは
何かというと、
ストーリーの前と後で
何らかの変化が起こる
ということです。
当たり前のことですが、
ストーリーの前と後で
変化が起こらなければ
それは
ストーリーになりません。
つまり
ストーリーなるような
成果が上がるということは、
大きな変化
ボクらのビジネスでいえば
大きな成長
が起きている
ということです。
大きな成長が起こることで、
ストーリーになるような
クライアントから見ても
満足できる成果になる
ということなのです。
ですから、
ボクらのビジネスの場合、
クライアント、お客さまが
求めているのは
単に
自分にとって
どんな良いことがあるのか
という
ベネフィットレベル
ではないのです。
大きな成長
トランスフォーム
を求めて
あなたの商品・サービスを購入する
ということです。
つまり、
あなたの
コンサルティング・講座・セッション
を受けると
どんな
成長
トランスフォーム
が起こるのかを
伝えることができれば
あなたの商品・サービスに
興味を持ってくれる人が
増えていくのです。
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