コンサルタント・士業・専門家
のように、
目に見えないものを
扱っているビジネスをしている場合、
商品・サービスを
売るための難易度は
少し高くなります。
目に見えるものであれば、
「この商品です。
どうですか？」
と実際に見てもらって
案内することができますが、
目に見えない
商品・サービスだと
そうはいきません。
目に見えないから
どうしても
わかりづらくなります。
でも、
目に見えないものを
売るのが難しいのは、
単に
目に見えないから
わかりづらい
というだけではありません。
目に見える商品であれば
お客さまは
色や形が気にいるかどうか
機能は充分か
などを自分で
判断することができます。
ですから、
ある程度自分で
買うか買わないかを
判断することができる
わけです。
でも、
目に見えない商品の場合は
そうはいきません。
お客さまは
自分自身では
判断することができません。
ですから、
売り手が
説明する必要がでてきます。
で、実は
これが曲者なのです。
説明をしようとすると
自分で
自分の商品・サービスの
良さを伝える
ということに
なりがちです。
これが
売り込みになりやすいのです。
「売り込み」
とは
どういうことかというと、
聞き手が
興味・関心を持っていないのに
商品・サービスを提案する
から
売り込みになってしまうわけです。
ですから、
まずは興味・関心を
持ってもらう
ことが
重要なわけですが、
目に見えない
商品・サービスだと
なんとか
商品・サービスのことを
伝えようとして、
興味を持ってもらえて
いないのに、
どうしても、
商品・サービスの良さを
自分で説明してしまう
ということが起こります。
その結果、
売り込みになってしまう
ことが多いのです。
では、
どうしたら良いのかというと、
商品・サービスの
説明をしながら
売り込みにならない方法
が1つあります。
それは
商品・サービスのことを
自分で良いと言わない
ということです。
自分で
自分の商品の良さを
伝えようとすると
「売り込み」
になりがちです。
あなたの商品に関しては
残念ながら
あなたの言うことが
一番信用されていません。
だから
どんなに素晴らしい商品で
あったとしても、
あなた自身が
「この商品は良いですよ～」
と言ってしまったら
全く信用されないわけです。
ですから、
重要なことは
いかに
あなた以外の人に
あなたの商品の良さ
を伝えてもらうか
ということなのです。
それは
「お客様の声」
かもしれませんし
「事例」
かもしれませんし、
「ストーリー」
かもしれません。
あらゆる方法を使って、
自分自身では
「この商品は素晴らしい」
と言わずに、
あなたの
商品・サービスの素晴らしさ
を伝えることが
重要なのです。
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