昨日の「ゲーム戦略カーニバル」で
こんな話題がありました。
お店のレジで
「〇〇はいかがですか？」
とおすすめされるんですが、
あれって意味ありますかね、
という話でした。
お店のレジで
「こちらもいかがですか」
なんておすすめされますが、
ほとんどの人は、
首を横に振るだけですよね。
ボクも同じような経験があります。
興味ないものを案内されるだけで、
答えるのも面倒だなー
と思っている人も
多いかもしれません。
マーケティング用語で言うと
「クロスセル」ですが、
クロスセルについて学ぶと、
よくマクドナルドの
「ポテトはいかがですか」
の話が出てきます。
確かに
「ポテトはいかがですか」の場合は、
ポテトも一緒に
買ってもらえそうで、
意味がある感じがします。
ではなぜ
「〇〇はいかがですか？」が
意味ある声がけになる場合と
ならない場合があるのでしょうか？
これを理解できれば、
専門家の方がビジネスで
成果を上げる方法もわかるはずです。
マクドナルドなのか、スーパーなのか
マクドナルドの場合、
来店するお客さまは
「ハンバーガーを食べるか、
ポテトを食べるか」
頭に浮かんでいるのは、
それくらいでしょう。
つまり、ポテトにある程度、
興味がある状態でお店に来ています。
ポテトを注文していなかったとしても
「ポテトはいかがですか」と言われたら
「やっぱりポテトも食べようかな」
と思う人もいるでしょう。
もともとある程度
興味があるので、
そのひと押しが購入につながります。
でも、例えば
スーパーに野菜や肉を買いに行って、
レジでお会計するときに
「ポテトはいかがですか」
と言われたらどうでしょうか？
ポテトも買おうかなとは
なりづらいですよね。
ポテトを買う、なんてことは
全く考えていない状態で
お店に来ているからです。
つまり、お客さまが
興味を持っている状況で
おすすめするのは、
商品を購入していただくために
とても効果的な方法です。
興味を持っている状態で、
おすすめされれば、
購入につながります。
でも、お客さまが
興味を持ってないのにおすすめしても、
単に売り込みと感じられるだけです。
売り込みは多くの人にとって、
嫌なことですよね。
これではおすすめする
意味がありません。
例えば、
スーパーの店舗のどこかに
〇〇産の高級ポテトを
使っていてとても美味しいとか、
このポテトは
身体にも良いポテトだとか、
今はポテトがセレブの間で
流行っているとか、
そんな情報を
提供していたとしたらどうでしょうか。
レジに行く前に、
その情報を目にしていて、
ポテトに興味を持っていたら、
おすすめすれば
購入する人はいらっしゃるでしょう。
つまり、
事前に興味度を高める
仕組みがあれば、
おすすめすることが
効果的になるのです。
これは、専門家の方も一緒です。
いきなり商品をおすすめしても、
売り込みになるだけで
商品を購入して
いただくことはできません。
事前に情報を伝え、
お客さまの興味度を高めてから、
商品の提案をする
という仕組みが重要になるのです。
ぜひ、みなさんも
お客さまの興味度を
事前に高める仕組み
を考えてみてくださいね。
今日のドリル
商品を提案する前に
お客さまの興味度を高めるために
どのようなことができるか
考えてみましょう。
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