「商品の単価を上げよう」
これは、
ビジネスでは
重要な考え方です。
自社商品の価値を
低く見積もりすぎて、
価格を安く
しすぎてしまっている
そんな人・企業が
多いようです。
多くの場合、
価値を
感じてもらえない人に
アプローチ
しているせいで、
価格が上がらない
ことが多いので、
その商品の価値を
理解してもらえる人
にアプローチすれば、
もっと単価を
上げることはできるでしょう。
商品の単価が低いと
何が問題かというと、
お客さまを一人
集客できたとしても、
得られる利益が
大きくなりません。
そうすると、
新規の集客に
コストをかけられなく
なってしまいますので、
ビジネスが
拡大するスピードが
遅くなってしまいます。
ですから、
商品の単価を上げよう
という考え方は
正しいのです。
が、しかし・・・
単価を上げることが
行き過ぎてしまうと
ビジネスは逆に
上手くいかなくなって
しまいます。
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商品の単価を
上げすぎない方がいい理由
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その理由は、
大きく二つあります。
一つは、
お客さまとの関係性が
続きづらくなる
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ということです。
どんなに
素晴らしい価値を
提供していたとしても、
商品単価が
相当に高いと
お客さまに
「この商品が終了したら
一旦終わりにしよう」
「この商品が終了したら
一回休憩しよう」
と思われてしまいます。
お客さまは
～明確な計画が
ある場合もありますし、
頭の中だけの場合も
ありますが～
一定期間でどの程度
投資するのかの
「予算枠」
があります。
最初に単価を
高くしすぎてしまうと
その予算枠を
使い切ってしまって、
その後の商品を
購入することが
難しくなってしまいます。
ビジネスでは
お客さまと
継続的な関係性を作る
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ということが
何より重要です。
関係性が一度
終わってしまうと、
次の商品を
提案することが
難しくなります。
ですから、
最初から
単価を上げ過ぎることなく、
お客さまの成果が
上がっていくのに応じて
必要な商品を
提案する
そうした仕組みが
重要になるのです。
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単価を上げすぎることの
もう一つの問題
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もう一つは、
単価を
上げすぎてしまうと、
全体の売上の中で
一人のお客さまの
比重が高くなりすぎる
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という問題が起きます。
例えば、
一社当たりの
単価が500万円、
それが4社で
年商2000万円
という
ビジネスだとすると
1社のクライアントが
獲得できるかどうか
がビジネスを
大きく左右するように
なります。
そうすると、
その500万の契約を
獲得するために
必死になって
しまいますよね。
500万の契約が
取れそうであれば、
必死に
商品を売ろうと
するでしょうし、
そのお客さまとの
契約が終わりそうに
なってしまったら
必死に契約を
続けてもらうように
するでしょう。
その
自分のビジネスの
ことを考えて
必死に
商品を提案する
ということが、
売り込みに
つながってしまうのです。
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なぜなら、
お客さまにとって
その商品が必要かどうか？
ではなく
自分のビジネスにとって
そのお客さまが
重要かどうか？
という意識に
なってしまっているからです。
それが、
売り込みになってしまい
逆にお客さまが
離れてしまう
^^^^^^^^^^^^^
ということが
起きてしまうのです。
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誤解を恐れずに言えば・・・
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ボクのビジネスの場合、
新規のお客さまでも
継続していただく
お客さまでも
そのお客さまに
ある商品を
購入いただくことが
全体の売上の中で
とても大きな比重を
占めるわけではありません。
極端に言えば、
申し込んでくれても
申し込んでくれなくても
ボク自身の
ビジネスの売上には
そんなに影響はない
のです。
（もちろんビジネスは
目先の売上だけではなく、
いかに仲間を増やしていくか
ということが大切ですので、
その観点では
別の影響はあるのですが）
ですから、
ボクの売上が
どうかではなく、
純粋に
そのお客さまにとって
この商品が
とてもプラスになる
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そのお客さまが
成果を上げるために
とても役に立つ
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と思うから
そのお客さまに
一生懸命
提案するのです。
ボクのビジネスの
売上にとってどうか？
という観点が
抜けていくので
売り込みを
することなく
お客さまの
ことだけを考えて
商品を提案できるように
なるのです。
このように、
商品の単価を
上げることは重要ですが
単価を上げすぎてしまうと
マイナス面も多くなります。
ぜひ、その辺りを
考慮して
商品の価格を
考えてみてくださいね。
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