つくづく専門家の方って、
集客するのが大変だなあと
思います。
「え、そうなんですか？
専門性があれば
集客するなんて
難しくないと思うんですけど」
と思う方も
多いかもしれません。
実際、多くの方が
自分の専門性を磨くために
様々なノウハウやメソッドを
身につけています。
そのために
高額の投資を
している方も多いでしょう。
それなのに、
専門性を磨けば磨くほど
集客するのが難しくなる、
なんて言うと
衝撃を受ける方も
いるかもしれません。
もちろん、
お客さまの成果を上げる
という観点では
専門性を高める、
ノウハウを身につける
ことは大切です。
でも、残念ながら、
だからといって
集客しやすくなるか
というとそうではないのです。
だからこそ、
専門性が高いのに
集客できない
という方が
たくさんいらっしゃるのです。
なぜ、
専門性が高くなると
集客できないのか
その理由はいくつもあります。
よくお伝えしているのが
高層ビル理論
という話です。
みなさんにとって
これが競合との違いだ
これがうちならではの
専門性だ
と思うことが
お客さまにとっては
よくわからない、
興味がない違いになっている
ということはよくあります。
お客さまに
価値がわからない違いを
一生懸命伝えていて、
全然集客につながらない、
ということはよくあります。
専門性が高くなると
難しくなって、
お客さまが
理解しづらくなる
ということもありますね。
もう一つよくあるのが
「売る商品を変えられない」
ということです。
変えられないと言うと
マイナスのように
聞こえてしまいますが、
もちろん自分の
確固たる商品があって、
それを売り続けるというのは、
本来そうあるべきであり、
素晴らしいことです。
でも、
集客という観点だけで考えると
集客が難しくなる要因になります。
売り商品が同じだと
お客さまに同じことを
訴求し続けないといけません。
残念ながら、多くの人は
同じものを見続けると
飽きてしまいますし、
新しさがないものには
興味を持ちません。
また
世の中で
今売れているものを売る
ということができません。
たいした専門性のない人は、
常に売れそうなものを探し出して、
商品化して売っています。
ボクらのような
マーケティングの世界でも、
今回はYouTube集客だ、
今回は Webセミナーだ、
なんて
毎回違うテーマで
商品を売っている人がいます。
蓄積がないので、
それぞれは大した
専門性がないわけですが、
今流行っているテーマで
商品を作っているので、
それなりに売れてしまう
ということが起こります。
購入したお客さまは
価値を感じていないでしょうが、
次はまた違う商品を売るので、
評価が悪くても、
あまり次の集客には
影響しなかったりします。
こうしたビジネスのやり方は、
中長期的には続かないので、
極めて間違ったやり方ですが、
ただ、売るものが
変わらないと、
訴求が難しいのも事実です。
ボクは起業して
まもなく10年ですが、
ずっと「ゲーム戦略」という
ノウハウを提供し続けています。
売るもの自体を変える
余地はあまりありません。
ではそのように、
売りたい商品が決まっている場合、
毎回のプロモーションで
どのように違いを出して、
興味を持ってもらうことが
できるのでしょうか。
3つの方法があります。
違いを生み出す3つの方法
一つ目は、
トレンドを重ね合わせる
という方法です。
同じ商品であっても、
トレンドを加えて、
コンセプトを作ることはできます。
マーケティングであれば、
こうした世の中の状況で、
今まで以上に
ウェブ集客や集客の自動化に
興味を持つ人は多くなっています。
同じ「ゲーム戦略」であっても、
よりウェブ集客や自動化に寄せて
コンセプトを伝えることで、
興味を持って
もらいやすくなります。
経営や組織に関することでも
その時期によって
「働き方改革」「SDGs」
などトレンドってありますよね。
トレンドに合わせて、
コンセプトを調整すれば、
お客さまに興味を
持っていただきやすくなります。
2つ目は
ベネフィットを変える
という方法です。
ベネフィットというのは
マーケティング用語で、
お客さまにとって
どのような良いことがあるか、
どのような
嬉しいことがあるか
ということです。
同じノウハウ、同じ商品でも、
その商品を通じて
お客さまがどうなれるかは、
違う切り口で
伝えることができます。
この商品を購入することで、
売り込まなくても
集客できますよ、
というコンセプトにも
できますし、
理想のお客さまだけが
集まる仕組みが作れますよ
と伝えることもできます。
3つ目は
なぜ自分の伝えるメソッドが
重要なのかの理由を変える
という方法です。
例えばボクは
ビジネスには面白さが重要
ということを
いつも伝えています。
では、なぜ
面白さが重要なのでしょうか
という理由は
いろいろな伝え方ができます。
以前は
「面白さがあることで
人が自然と集まる」
という伝え方を
することが多かったですかね。
最近は
「面白さで人は
自然と行動するので、
お客さまが次の商品に
進んでくれるようになる」
ということを伝えています。
同じメソッドや商品でも、
なぜそれが重要なのか
という理由を変えることで
違う伝え方が
できるようになります。
確固たる専門性がある
というのは
すばらしいことですが
だから集客が難しくなる
ということもよくあります。
ぜひ、プロモーションのような
販売方法を行うときは、
常にいろいろな
コンセプト、切り口で
お客さまに伝えることが
できるように
考えてみてくださいね。
今日のドリル
ご自身の商品を伝えるコンセプト
について、
今までと違う
コンセプトを3つ
考えてみましょう。
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