高単価化病
日頃
多くの経営者や専門家の方から
ご相談いただきますが
その多くは
”どうやったら
新規のお客さまを獲得できますか？”
という内容です。
状況に応じて
「どうやったら
もっと知ってもらえるようになりますか？」
「どうやったら
クロージングの成約率が上がりますか？」
など課題は異なりますが
結局は
”どうやったら
新規のお客さまを獲得できますか？”
ということです。
もし既に
お客さまに
一度購入してもらえれば
繰り返し
購入していただける
長期間
継続していただける
という仕組みができていて
「次は新規だ！」
というのであれば
まったく問題ありません。
でも多くの場合
継続して購入してもらう
あるいは
繰り返し購入してもらう
ための仕組みがないのに
「新規顧客の獲得」
に走ってしまっています。
当然のことながら
お客さまが
1回購入しただけでいなくなってしまう
のであれば
常に新規のお客さまを
獲得し続けなければいけない
状況になってしまいます。
また
ひとりのお客さまが
1万円使ってくれる
のと
合計すると
10万円使ってくれる
のでは
新規のお客さまを
ひとり獲得することの価値
が全く異なります。
そう考えると
新規のお客さまを獲得すること
ももちろん重要ですが
継続して購入してもらう
繰り返し購入してもらう
仕組みをつくることが
より重要であると言えるでしょう。
では
どうしたらお客さまに
継続して
購入してもらう
繰り返し
購入してもらう
ことができるのでしょうか？
多くの人が
陥っている問題に
「高単価化病」
があります。
少しビジネスのことを学びはじめると
「商品・サービスの価格をもっと上げるべし」
ということを学びます。
確かに多くの人は
商品・サービスの価値を
きちんと伝えることができず
必要以上に
低価格で販売してしまっています。
そういう意味では
より高単価で販売する
というのはもちろん
間違いではありません。
しかし
価格を高くすることで
利益が増えていくと
それが快感になって
行き過ぎてしまい
お客さまが
一般的に支払っても良いと考える額
から
あまりにかけ離れた
値付けをするようになります。
そうすると
何が起こるでしょうか？
高単価で
販売できるということは
当然一定以上の品質の
商品・サービス
ではあるわけですから
お客さまは
無理してでもお金を用意して
その商品・サービスを
購入します。
そして
商品・サービスを使ってみて
「やっぱり良い商品だった」
と満足してくれます。
しかし・・・
残念ながら
お金はもうありません。
だから
「良かった」と満足したのに
すぐにもう一度買うことは
難しくなってしまいます。
「でも
満足してくれたんだから
またお金が準備できれば買ってくれるよ」
と思うかもしれません。
しかし
そのお客さまは
もうあなたの商品・サービスを
購入していないわけですから
あなたとの関係性は
切れてしまいます。
関係性が切れたお客さまに
「また買ってください」
というのは
非常に難しいことです。
そして
そのような状況が
長くなればなるほど
「また買ってください」
と言ったとしても
振り向いてもらえなくなります。
つまり高いお金を
払ってもらうことで
一時的には売上は上がるかもしれませんが
それっきりで終わってしまう
ということになるのです。
このように
高単価化をやり過ぎることで
一時的に
ビジネスが好調になった人が
時間が経つにつれ
ドンドンと苦しくなるのを
何度も見てきました。
では、
どうしたら良いのでしょうか。
ちょっと
長くなりましたので続きは明日。
