今日は土曜日の夜。
ブログを読んでいる人も
少なめだと思いますので、
ちょっとマニアックな話をしたいと思います。
マニアックネタもいろいろあるんですが、
今日は
“コンサルティングをするときのテクニック”
についてお伝えしますよ。
「私はコンサルタントじゃないから関係ない」
って思う方もいるかもしれません。
でも、
これからのビジネスはどんなビジネスでも
“お客さまの要望に
どれだけ応えることができるか”
ということがとても重要になります。
要望に応えるためには、
「モノを売る」
「アドバイスをする」
というように、
売るものを限定する必要はありません。
モノを売ることも
アドバイスすることも
ありとあらゆる手段を用いて、
お客さまの要望に応えることができる企業が
勝者になるわけです。
ですから、どんなビジネスにも、
コンサルティングの要素が必要となるわけですね。
コンサルティングする際に
活用するテクニックもたくさんの種類があります。
ボクはコンサルティングのやり方を
習ったことはないし、
コーチングも習ったことは
ありません。
でも、毎月30社、40社の
コンサルティングをやり続けることで、
ノウハウを積み上げていきました。
実践の中で築き上げたノウハウなので、
机上のノウハウではなく
実践的なノウハウがたくさんあります。
そうしたノウハウは
コンサルティングする内容によって
どれを使うのかが変わってきます。
コンサルティングの内容も
多種多様に渡りますが
コンサルティングしていて
一番難しいのは
“強みや世界観を明確にする”
コンサルティングでしょう。
なので、
“強みや世界観を明確にする”
ときに活用するノウハウについて
今日はお伝えしたいと思います。
強みや世界観は、
当然それぞれのクライアントによって
異なりますから、
強みや世界観は
クライアントの中から
引き出す必要があります。
とはいえ、
クライアントにただ聞き続ければ
強みや世界観が見つかる
ということではありません。
なぜなら、強みや世界観は、
“クライアントが自分自身で見つける”
というのは難しいからです。
つまり、
クライアントは自分では
強みや世界観がわかっていないのです。
強みや世界観は
クライアントの中にある
そして、
クライアントによって異なる
でも
クライアントは自分ではわかっていない
このような構造なので、
強みや世界観を構築するコンサルティングは
比較的難易度が上がるのです。
では、どんなポイントに気をつければ
強みや世界観をバシッと
見つけることができるのでしょうか。
ポイントはいろいろとありますが
その中の一つのノウハウをお伝えしたいと思います。
さきほどお伝えしたように、
単にヒアリングし続ければ、
答えがでるわけではありません。
クライアントは
自分ではわかっていませんから、
ただ聞いていても答えは出ませんね。
だから、
クライアントの話の中から、
答えにつながるヒントを見つける
必要があるのです。
そして
“そのヒントが必ず現れるポイント”
というものがあります。
例えば、
「ここしか受からなかったんで、
仕方なく〇〇の仕事をはじめたんですよ。」
という方がいらっしゃいます。
もし、
もう〇〇の仕事を辞めている
のなら、
話の流れとしてはOKです。
つまり
仕方なくはじめた仕事ですから、
普通に考えたら、
どこかでその仕事は辞めて
違う仕事に変わっているはずです。
でも、
もし今も〇〇の仕事をしているとしたら
そこに「矛盾」が生じます。
また、たとえば
昔から「チーム」づくりに興味があった、
という人が
「組織をつくるつもりはなくて、
一人ビジネスをしてます」
ということであれば、そこに「矛盾」が生じます。
この「矛盾」に
最大のヒントが隠れていることがあります。
「矛盾」を見つける「名探偵メソッド」
と呼んでいますが
常にこの矛盾に着目して話を聴くことが重要なのです。
仕方なくはじめた、
と言っていた仕事を
いまも続けているとしたら、
そこに今の仕事をしている理由が
隠れているはずです。
ここから、
「なぜ今の仕事をしているのか」
という理由を理解することができます。
そして、その理由が
その人の「世界観」につながります。
チームに興味がある人が、
一人ビジネスをしているとしたら、
そこに何らかの理由が隠れているはずです。
そこから
その人が本当に目指したい方向性
を理解することができます。
こうして「矛盾」に注目することで
答えに近づくことができるのです。
ぜひあなたもお客さまの話を聴くときは
どこに「矛盾」があるのか
を考えて、
話を聞いてみてくださいね。
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神馬 豪
