プラス式・マイナス式
メルマガ読者Oさんから、ご質問をいただきました。
「先日のメルマガで、
最初から価格を上げ過ぎない方がよい
という話がありましたが、
後から価格を上げようとしても
うまくお客さまに言い出せません。
どのようにしたら良いでしょうか。」
すでにお客さまになっている方に、
値上げを言い出すのは難しいですよね。
せっかく、なんども買ってもらっているのに
「少し価格を上げたいんですけど」
のひと言を言ったがために、
もう2度と買ってくれなくなるかも、
と思うと、
なかなか値上げを言い出せない人も多いでしょう。
「今日はお客さまと会う日だから、
今日こそは値上げを伝えよう」
と思っていても、いざお客さまの前に行くと
「え、え、え～と、（やっぱり言えない・・・）」
となってしまいます。
値上げする場合に、一番よい方法は
”新規のお客さまから値上げする”
という方法ですね。
既存のお客さまの価格は据え置きにしておいて、
新規のお客さまから価格を上げる、
この方法が、一番やりやすいでしょう。
既存のお客さまが
離脱してしまうことはありませんし、
新規のお客さまは、
その値上げ後の価格に納得した人が
買ってくれるわけですから、
問題ありません。
ただ、
既存のお客さまに対しても値上げしたい
という場合もあるでしょう。
ビジネスをはじめた頃、
お客さまが欲しいあまりに
ずいぶん安い価格で売ってしまった、
ずっと繰り返し購入してもらっているけど、
価格が安いままで、ちょっとしんどくなってきた・・・
こういう話はよく聞きます。
既存のお客さまに対して値上げする方法を
2つお伝えしましょう。
1つ目は「プラス式」です。
今の商品・サービスに
何らかプラスできる要素を加え、値上げする
という方法です。
たとえば、
毎月1回コンサルティングをしているのであれば
スカイプのコンサルティングを
1回追加するので値上げする、とか
メール相談もできるようにするので値上げする
みたいな感じですね。
今までとまったく同じ商品なのに値上げ
となると抵抗感が大きくなりますが
今までより商品・サービスの内容が
グレードアップしていれば
値上げも受け入れられやすくなります。
もう一つは「マイナス式」です。
今の商品・サービスから「一部要素」を切り出す、
そして、切り出した要素を別価格にする
という方法です。
その切り出した一部要素も必要な人は
それもあわせて購入することで
今よりも値上げになります。
ただ、
切り出した一部要素を購入しなければ
いままでと同じ価格で購入することができます。
今までと同じ価格で購入できる
という選択肢を残すことで
抵抗感を減らすことができます。
例えば、
コンサルティングの中で
クライアントの商品案内文のライティング代行も
行っているのなら、
そのサービスは切り出して
別価格にすれば良いですね。
ライティング代行に価値を感じている人は
別価格になってもあわせて購入してくれるでしょうし
価格が上がるのが嫌だ、という人は
ライティング代行のサービス無しならば、
今までと同じ価格で購入できるわけです。
「プラス式」「マイナス式」
値上げで悩んでいる方は、
ぜひ参考にしてみてくださいね。
