コンサルタント型ビジネスの方が
マーケティングを学ぶと
リストを集めろ
リストを増やせ
なんてことを聞くと思います。
ここでいうリストというのは、
見込み客リストとのことですね。
ウェブでビジネスを展開する場合は、
「メールアドレス」
リアルの場合は
「住所」
といった見込み客の情報です。
そもそもリストがなければ
自分の商品サービスを
直接アプローチできないわけですから
リストを多く集めた方が
売上が上がる
というのは確かにその通りです。
ですから、
多くのマーケティングを教える
コンサルタントは
リストを集めろ
リストを増やせ
ということ言い続けるわけです。
「リスト命！」なんていう感じですね。
ただ、
リストを集めれば
ビジネスがうまくいくか
といえばそうではありません。
リストを集めるというのは
新規のお客さまを増やすための手段です。
あなたもよくご存知だと思いますが、
新規のお客さまから売上を上げるには
既存のお客さまから売上を上げるよりも
5倍から10倍コストがかかる
と言われています。
もちろん手間もかかります。
なのに、多くの人たちは
リストを集めて、
その人たちに商品・サービスを販売する
ことに必死になっています。
このリスト至上主義の考え方では
一時的に売上が上がったとしても
また新しい見込み客を集めて
商品・サービスを提案する
ということを
いつまでもいつまでも
繰り返す必要がありますから
なかなか継続的に
収益が上がっていくようにはなりません。
ですから、
1人のお客さまと継続的な関係を築き、
1人のお客さまからの収益を最大化する
ということが重要なのです。
つまり、
ドカンと売って
売り逃げするようなやり方ではなく
クライアントさんの成果を上げ
満足していただき
その結果、
相応の対価をいただく
という仕組みをつくることが重要になるのです。
このような状況をつくるためには、
一つの商品・サービスを
買っていただいたお客さまに
次へ次へと進んでいただく
つまり
次の商品・サービスを
購入していただく仕組み
を構築することが必要です。
そのためには
大きく3つのステップがあります。
まず
（１）ご自身のノウハウを体系化し、
（２）お客さまにどのような順番で
商品・サービスを提供していくか
というマップをつくることが必要です。
この全体像のマップがなければ
お客さまは迷子になってしまいますからね。
それができたら
（３）次の商品へ
スムーズに進んでもらうための施策
を考えます。
この施策に
「ゲーミフィケーション」
という
ゲームのノウハウを活用することで
まるでゲームに夢中になるように
お客さまが自然と
先へ先へと進みたくなる
次へ次へと進みたくなる
ようになっていきます。
ただ、もちろん
すべてのお客さまが
一つの商品を買ったらすぐに
次の商品を購入するわけではありません。
ですから、ここで重要になるのが
コミュニティや低額の会員制モデル
です。
継続的にお客さまと接触できる
プラットフォームを持っておけば
必要な時に
次の商品を提案することができ
お客様のタイミングがあえば
商品・サービスを購入してくれる
ということが起きるようになります。
そのプラットフォームが
コミュニティや会員制モデル
なのです。
コミュニティや会員制モデルが重要だ
ということを
伝えている人も多いと思いますが
こうした視点で
コミュニティや会員制モデルを捉えてる人は
あまり多くありません。
コミュニティや会員制で収益を得よう
という方法もありますが、
それよりも
次に次に進みたくなるモデルと組み合わせて
コミュニティや会員制で
お客さまとの接触頻度をあげ
お客さまの満足度を向上していくことで
結果的に収益も最大化するようになるのです。
ぜひあなたのビジネスにも
お客さまの満足度を上げるための
コミュニティや会員制モデル
を取り入れられないか
考えてみてくださいね。
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神馬 豪
