先日、東京と大阪で
セールスライティングの
勉強会を開催しました。
その時、
参加者の方から
「セールスライティングを
勉強すると
“オファーがもっとも重要”
と言われるのですが、
そうなんでしょうか？」
という質問がありました。
有名な海外の
コンサルタントなどの
教材を見ると、
”オファーがもっとも重要”
と、書かれていたりします。
そして、
強力なオファーの例として
「返金保証」
が挙げられていたりします。
返金保証を
つけることで、
迷っている人が
安心して買いやすくなること
それだけ
自信がある商品が
伝わること
でお客さまが
興味を持ってくれて
商品が売れやすくなる
というわけです。
「オファー」というのは
「商品の提案条件」
のことですが、
オファーがもっとも重要だ！
というのは・・・
半分は当たっていて、
半分は間違っています。
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「オファー」の意味、
正しく理解していますか？
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間違っている点というのは
オファーを考えるに、
断れないような
強力な返金保証を付ける
ことが良いことだ！
と考えてしまうことです。
「オファー」というのは
「商品の提案条件」のことなので、
その商品自体が
どのような商品なのか？
という事も含まれます。
ですので、
正しい考え方は
どのような商品を
提案するのかが重要だ
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということです。
どんなに
セールスレターの文章を
上手に買いたとしても、
そもそも
商品が魅力的でなければ
商品は売れませんので、
どのような商品を
提案するのかが重要だ
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というのは
正しい考え方です。
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まずはどんな商品かが重要
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返金保証をつける
などの
具体的な方法について
何を選択すべきかは
その時によって異なります。
例えば、
専門家や
コンサルタントのような
専門性の高いビジネスの場合は、
返金保証を
つける必要はありません。
なぜなら、
返金保証で
興味を持ってもらわなくても、
専門家が持っている
メソッド・ノウハウで
違いを伝えることが
できるからです。
でも、
一般的な商品の場合は、
その商品自体では
差がつけにくいため、
返金保証などの
付随する条件で
違いをつけようと
しているわけです。
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抽象化して本質をつかみ
吸収することが重要
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このように
オファーについて、
「返金保証をつければ良い」
というのは
間違った考え方です。
ただ、先ほども
お伝えしたように、
オファーする
商品自体が重要
^^^^^^^^^^^^^^^
という事は
間違いありません。
このように、
何かを学んだ時に、
具体的な方法を
そのまま自分に
取り入れようとする
とうまくいかなくなります。
まずは、
1段階抽象化して、
それは
どのような意図がなのか？
何を
言おうとしているのか？
を考えてから、
自分のビジネスに
取り入れることが重要なのです。
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