「クライアントさんが途中であきらめて、
行動を止めてしまうんです。
どうしたら良いでしょうか・・・」
このようなことで悩んでいる
コンサルタントや専門家の方も多いのではないか
と思います。
せっかくコンサルティングしているのに
だんだんクライアントが行動しなくなってしまって
結局さほど成果が出ないで
契約が終わってしまう・・・。
これってお互いにとって不幸ですよね。
クライアントは
成果があまりでなかったと思っている。
コンサルタント側は、
契約が続かないので売上が安定的に上がらない。
こんな状況になってしまいます。
当然ですが、
行動し続けるのってなかなか大変です。
特に、
“目に見えて売上に変化が起きていない”
ように感じる状況では、
「本当にこれを続けていて、意味があるのかな？」
心のなかで、こんな疑問が生じてきます。
疑問が生まれると
自然と行動にストップがかかります。
「大変なのに、意味がないように思える」
こんなことを続けるのは、難しいですからね。
では、
クライアントさんに行動し続けてもらうためには
どうしたら良いでしょうか？
まず、一つ目の重要なポイントは
クライアントが
やりたいと思っていること
やりがいのあること
をやってもらう
ということです。
結局やりたいと思っていないことは
当然ながら行動が続きません。
クライアントが
やりたいと思っていることを
できるようにする
のが
コンサルタントの腕の見せどころです。
「これが成果でるから、全員これをやれ！」
なんてスタイルだったら
当然多くの人は
行動しなくなってしまいますよね。
ビジネスにおいては
答えは一つではありません。
いくつかの選択肢を提示して、
その中から
クライアントさんに
もっともやりたいことを選択してもらう
ことが必要です。
「ゲーム戦略」は
クライアントの
やりたいこと、やりがいのあることで
集客できる仕組みをつくることができる
ノウハウになっています。
だから、成果が出るわけです。
ただ、このやり方は
ノウハウの体系化スキルや
コンサルティングスキル
が必要です。
なので、
もう少し簡単にできる方法をお伝えしましょう。
それは、
「小さな変化が成果である」
ことをクライアントに伝える
ということです。
売上や集客のことであれば、
数字の成果が現れる前に
必ず小さな変化がいろいろと起こります。
「自社のやっていることが伝わりやすくなった」
とか
「商品の内容が固まった」
とか。
必ずその変化が起こってから、
数字の成果につながります。
逆にいえば、
この変化が起きなければ
数字の成果は生まれません。
なので、
その小さな変化＝「成果」
なのです。
クライアントさんは
まだ
“その場所に立っていない”
のでそれが成果だとはわかっていません。
でもプロからみたら
この変化が現れてきたら
数字の成果がもうすぐ出るな
ということは
経験上、わかります。
ですから、
そうした小さな変化が起こることが
「成果」である
ということを
クライアントに伝え続けることが
重要なのです。
これを知らないと
クライアントは
成果がでていないように感じて
行動することを止めてしまいます。
でも、
今起こっている変化が数字の成果につながる
と分かっていれば
行動し続けることができます。
ぜひ、あなたも
クライアントの変化を
伝えてあげるようにしてくださいね。
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神馬 豪
