クライアントさんの
質問に答えていて、
「あ、、、」
とふと
気づくことがあります。
このノウハウは
まだ多くの人には
伝えてないな、、、
なんてことが
よくあるんですね。
「まだ、
ノウハウを隠し持ってるのか」
って、
思われるかもしれませんが、
あえて隠そうとしていた
わけではないんです(^_^;)
このノウハウの
対象となるお客さまが
多くなかった
というだけのことなので、、、
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本日お伝えする
初公開のノウハウは・・・
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専門家の方は、
なるべく高単価で
商品を提供するべきです。
ボクらは
大企業では
ありませんから、
提供できる
商品やサービスには
限りがあります。
特に、
専門家の方は
ご自身の専門性や
ノウハウを活用して
ビジネスを
しているわけですから、
それを無限に
複製することは
できません。
ですから、
いつも
お話ししているように
単価を上げすぎるのは
よくないのですが、
とはいえ
単価は高めに
設定しないと、
働いても働いても
収益が上がらない
ということに
なってしまいます。
ですから、
専門性が高い方は
競合と比較すると
自社の方が
商品の価格が高い
ことが多くなります。
でも、今回は
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自社の商品の方が
価格が安い場合、
お客さまに
どのように
訴求するのが良いのか？
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について
お伝えしたいと思います。
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商品が低価格な場合は
お客さまにどう伝えるのか？
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自社の方が、
価格が安くなる場合、
よくあるパターンは、
「競合と比べて
余計なものを省いている」
というパターンです。
つまり、
提供する内容を
絞ることで
価格を下げて提供する
ということですね。
この商品を提案するときに
単に
「ウチの商品の方が
安いですよ」
という伝え方だと、
ビジネスが
うまくいきません。
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なぜかというと、
安さだけを求める
お客さまが来てしまう
からです。
安さだけに
惹かれて来るお客さまは
商品の価値を
感じてくれない、
その結果
行動してくれない、
ということが多くなります。
行動してもらえなかったら
成果はなかなか
上がりませんね。
あるいは
価格にシビアな
お客さまが多くなるので、
ちょっとしたことで
クレームになる
ことも
多くなります。
ですから、
単に価格の安さを
訴求しても
ビジネスは
うまくいかないのです。
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理想のお客さまを
集めるために伝えること
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では、
どのように商品を
訴求すれば良いのでしょうか。
初級レベルは、
自社の商品は
提供する内容を
絞っているわけですから、
「これだけあれば
上手くいくよ」
と伝える、ということです。
つまり、
競合の商品には、
必要以上のものが
入っていて、
そのせいで
価格が高くなっている、
でも実際は、
これだけあれば
上手くいくので、
必要なものだけを
提供しています、
と伝えるということですね。
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さらに理想のお客さまが
集まる伝え方とは？
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初級レベルの
伝え方でも
悪くありませんが、
もう1ステージ
進めて伝えることで、
集客しやすくなります。
競合の商品には
余計なものがついている
というだけでなく、
その余計ないものが
あるせいで、
かえって
うまくいかなくなる
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と伝える
という方法です。
例えば、
余計な部分があるせいで、
本来必要なことが
わかりづらくなっている
とか
余計な部分があるせいで、
時間がとられて
うまくいかなくなってしまう
と伝える感じですね。
このように、
競合の商品には
余計なものがあって
そのせいで
価格が高くなっている
というだけではなく、
その余計なものが
あるせいで
逆にうまくいかなくなる
ということが
伝えられれば、
お客さまが
あなたの商品を選ぶ
明確な理由が生まれます。
そして、
単に価格の訴求に
集まるお客さまではなく、
あなたの提供している
商品やノウハウに
価値を感じるお客さまが
自然に
集まるようになります。
ぜひ、
ご自身の商品が
競合より価格が安い場合は、
今日の伝え方を
参考にしてみてください。
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