今日も、
引き続いて、
「セミナーや
講座に参加しても
成果が上がらない…」
という方に向けて
成果を上げるための
重要なポイント
について
お伝えしたいと思います。
あなたは
自分の専門性を高めたり、
提供している
ノウハウの質を高めるための
講座に参加したりは
していますか？
お客さまや
クライアントさんの成果を
より上げたいと思えば、
自分の
専門性やノウハウを
さらに高めるための
セミナーや講座にも
参加されていると思います。
例えば、
組織づくりの
コンサルタントの方であれば、
組織づくりの
ノウハウについて
学ばれているでしょうし、
美容の専門家であれば、
美容に関した
講座やセミナーに
参加しているでしょう。
ご自身の
ノウハウや専門性を高める
講座に参加することで、
お客さまの成果を
さらに上げられるように
なった方も多いでしょう。
では、
そのように
自分の専門性や
ノウハウが高まり、
お客さまの成果も
上がるようになれば
お客さまとの契約も
長く続くように
なるのでしょうか？
実は・・・
それだけでは
契約が長く続く
ということは
起こりません。
実際に
いろいろな講座に
参加されて、
自分の
ノウハウやスキルは
すごくレベルが
高まっているにも
関わらず、
なぜか
契約が続かない、
集客できない
という方も
多いのです。
ではなぜ、
お客さまの成果を
上げられるように
ノウハウやスキルを
高めたとしても
契約が続いて
いかないのでしょうか？
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一体なぜ？成果が出ても
契約が続かない理由…
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それは、
お客さまが
「先に進みたい」
と思うような
商品・サービスの
構成になっていないから
です。
あなたの
商品やサービスを購入し、
そして
自社の成果が上がる、
それ自体は
お客さまにとって
とてもハッピーなことです。
でも、それと
次の契約を続けるか
ということは
全く別な話です。
今回、
購入した商品で
自社の問題を
解決できたのであれば、
お客さまにとっては、
それ以上商品を
買う理由はありません。
ですから、
それだけでは
お客さまとの契約が
続くようにはならないのです。
こういう話をすると、
「じゃあ、
お客さまが完全には
満足しないようにすれば
契約を
続けてくれるのかな？」
なんて思う人がいます。
あるいは
そんな教え方をしている
講座もあるようです。
が、もちろん
それでは
うまくいきません。
お客さまが
満足していなければ、
当然、次の契約は
続かないのです。
満足していないのに
次の商品を
買おうなんて人は
滅多にいませんからね。
ですから、
まずはお客さまに
満足していただくこと
これは当然
重要なのですが、
それに加えて
お客さまに
さらに次の商品に
続けて来ていただける
仕組みを作る
ということが
大切なのです。
つまり、
お客さまに
さらに
次に進みたい
と思っていただくための
仕組みが必要なのです。
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お客さまの成長にあわせた
商品設計をすることが重要
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では、
続けて来ていただける
仕組み
というのは、
どのような仕組み
なのでしょうか。
多くの人の
商品設計は、
その商品を購入し、
お客さまが
課題が解決したら、
もうそれ以上
買う商品がない
そんな設計に
なっていることが
多いのです。
お客さまは、
商品を購入することで
今持っている
自分の課題が解決し、
1段階、成長します。
成長すると
次に必要なものが
自然に出てきます。
中学生は
中学生用の
教科書が必要で
高校生になったら
高校生用の
教科書が必要、
ある意味
当たり前のことですね。
ですから、
お客さまの
成長に合わせて
次の商品が用意されている
という商品設計に
なっている
ことが重要なのです。
多くの人は、
同じ段階にいくつも
商品があるだけで、
お客さまが
成長した時に
買う商品がありません。
小学生用の
商品ばかり用意していて、
中学生用の
商品がないのです。
でも、
お客さまは
あなたの商品を
購入することで
成長するはずです。
お客さまが
成長するという前提で
商品が
設計されていないから
お客さまが
次に次にと
進んでくれなく
なってしまうのです。
ぜひ、あなたも
お客さまの
成長に合わせた
商品設計になっているか？
ということを
考えてみてくださいね。
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