この年末年始は
「人生ゲーム」
を相当な回数やりましたね。
まさに
人生は山あり谷あり。
途中まで
良い感じで進んでいても
最後のマスで
$250,000払わされたりして、
簡単に
勝つことはできません。
一方、
ビジネスで一番難しいことは
なにかというと
新規のお客さまを獲得すること
ですよね。
既存のお客さまに
繰り返し
商品・サービスを買ってもらうこと
商品の単価を上げること
はさほど難しくありません。
すでに
自分の商品・サービスを
買ってくれていて
商品・サービスの良さを
知ってくれている人に対しては、
自分のことを知ってもらう
とか
商品は良さを信じてもらう
ということを
する必要がありませんから、
買ってもらうことは
難しくありません。
あるいは
既存のお客さまであれば、
そのお客さまが
次に何を欲しいと思っているか
を知ることは
難しくありませんから、
お客さまが欲しいと思っているものを
理解して、
それを商品にすれば、
商品・サービスを
買ってもらうことは
より容易になります。
また、
単価を上げるためには、
商品の中身を
より多く・濃くしたり、
高級化したりすることで、
自然に単価は上がっていくでしょう。
でも、
新規のお客さまを
獲得するためには、
緻密な戦略と仕掛け
が必要になります。
そもそも
自分のことをよく知らない人に
商品・サービスを
買ってもらう必要があるわけですからね。
人に会う、
人と接触する
機会はたくさんあると思います。
リアルの場であれ、
ウェブの場であれ、
日々、数多くの人に
接触しているはずです。
交流会、勉強会、セミナーなどの場で
多くの人に会っているでしょうし、
ブログやYoutubeを通して
あなたを知る人も
たくさんいるでしょう。
でも、ほとんどの人は
あなたの前を素通りしていきます。
なんとなく
あなたのことが気になったとしても、
行動を起こすというのは
面倒なことですから、
「まぁ、いいか」
と思って
多くの人は
そのまま通り過ぎていきます。
ここで、
足を止めてもらって、
あなたのことに
興味を持ってもらえなければ、
集客できるようには
なっていきません。
ビジネスの仕組みは
ゲームと同じように
「いくつかのステージ」
でできています。
お客さまがそのステージを
次々へと進んでくれれば、
自然に売上は
上がっていくことになります。
でも、
多くの人のビジネスは
ステージ1で
お客さまがそのゲームを遊ぶのを
やめてしまうから、
成果につながっていかないのです。
いかに
ステージ1からステージ2へ
進んでもらう仕組みをつくるか
ということが重要になります。
ウェブを通して
お客さまがあなたのことを知る場合は、
ウェブで何かを調べていたときに
あなたのブログや動画にたどりつく
というパターンが多いでしょう。
ウェブというのは
何かを知りたいことがあって
あちこちのサイトを見ている
ということが多い媒体です。
具体的に知りたいことがあって
検索している場合もあるでしょうし、
なんとなく
役立つ情報ないかな
という感じで
見ている場合もあるでしょう。
いずれにしても、
「何かを知りたい」
と思って
ウェブを見ていることが
多いわけです。
そうした、
「何かを知りたい」
と思って
ウェブを見ている人に
興味を持ってもらい
足を止めてもらって、
ステージ2に進んでもらうために
よく使われる手段が
「無料オファー」
というものです。
無料のPDFや動画などを
用意して、
メールアドレスを
登録してもらうことで、
そのPDFや動画などを
ダウンロードしてもらう
という仕組みです。
そのPDFや動画の中で
あなたの専門性や世界観を伝えることで、
あなたのことを理解してもらい、
さらに次のステージに
つなげていくわけです。
この「無料オファー」の
作り方にはポイントがあります。
これを外してしまうと
ステージ1でみな脱落してしまいます。
そのポイントは何かというと
ターゲットのお客さまが
今すぐ知りたいと思っている
「顕在化したニーズ」
に応える内容にする
ということです。
「何かを知りたい」
と思って
ウェブを見ている人に
情報を提供するわけですから、
“〇〇を知りたい”
というニーズに応える
ことが重要になるのです。
ウェブで情報を探している人が
「今すぐ知りたい」
と思っていることを
解決できる
理解できる
情報を発信しておけば
まずその情報を見てもらえる
ということが起こり、
これで
ステージ1を超えられるわけですね。
ぜひ、あなたも
あなたのターゲットとするお客さまが
今すぐ知りたい
と思っている情報が何かを
考えてみてくださいね。
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神馬 豪
