企業向けに
コンサルティングをしていると
「うちの商品は
生活必需品なんで・・・」
と経営者の方が
おっしゃることがあります。
たとえば、
ティッシュペーパーは
商品のジャンルとしては
生活必需品のジャンルです。
でも、
ジャンルが
生活必需品だったとしても
商品自体を
生活必需品でない
付加価値の高い商品に
することは可能です。
ティッシュペーパーも
品質を高めることで、
高級な商品をつくり、
高い付加価値を
加えることができます。
そうすると
その商品は
生活のために
どうしても必要で購入している
わけではありませんから、
生活必需品ではありません。
どんな商品でも
生活必需品としてではなく、
その商品が欲しいと
選ばれるような付加価値を
加えることができます。
このような
生活必需品ジャンルの商品で、
その商品が欲しい
と思ってもらい、
高付加価値の商品として
売るためには
重要なポイントがあります。
それは
その商品の
ベネフィットを伝える
ことです。
お客さまにとって
どのような良いこと、
嬉しいことがあるか
ということですね。
例えば、
このティッシュペーパーは
高品質な素材できています
と伝えても
なかなか売れないでしょう。
でも、
花粉症で鼻をかみすぎて
肌がカサカサになっていて
困っている方でも
この
高級ティッシュペーパーを
使えば、
どんなに鼻をかんでも
鼻がヒリヒリすることなく、
お肌をきれいに
保つことができます
ということを伝えれば
それに響く人は
単価が高くても
購入してくれるわけです。
ただ、
ボクらのような
コンサルタント型ビジネスの場合
単に
お客さまのベネフィットを
伝えても
お客さまには
あまり響きません。
例えば、
コンサルティングや講座の場合、
「集客の知識が身に付く」
とか
「人材育成のやり方わかる」
というのも
ベネフィットです。
でも、
確かにベネフィットではありますが、
そのベネフィットでは
お客さまが持っている
本当の課題や願望
は解決できない
場合もあります。
つまり、
多くの場合、
単に知識だけを得ても
それでは100％の解決にならない
はずです。
そうではなく
集客が思うように
できるようになり
自分の理想のビジネスが
できるようになった
とか
自社の従業員が
自主的に行動してくれるようになった
といった
変化・成長
つまり
「トランスフォーム」
をお客さまは求めています。
つまりボクらは
クライアントの
ベネフィットだけではなく
クライアントに
どのような変化・成長を
起こすことができるのか
クライアントに
どんなトランスフォームが起こるのか
ということを
考える必要があります。
単にお客さまにとって
どんな良いことがあるか
という
ベネフィットではなく、
お客さまが
どう成長できるのか、
どう変化できるのか
を考えて
商品を構成し、
それをお客さまに
伝えていくことが
重要になるのです。
今日の内容はお役に立ちましたか(^_^)
感想・要望・質問をお待ちしています。
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info@thinkgj.com
P.S.
行動が早いとか
実践が早いとか
言われることも
ありますが、
ビジネスの根幹に関わる
戦略については
繰り返し
慎重に検討します。
ゴールデンウィークを使って、
これからの方向性を
じっくり考えています(^_^)
神馬 豪
