あなたが学生のころ
見ていたテレビ番組
聞いていた音楽
読んでいた雑誌
はなんでしょうか？
もちろん
人によって答えは
それぞれだとは思いますが
でも
30代後半以上の方でしたら
それぞれの答えを聞くと
「あぁ、それね！私も見てたよ！」
という感じになりますよね。
テレビの視聴率が
30％・40％を超えるのが
当たり前で
CDも毎週のように
100万枚・200万枚
売れる時代でしたから
誰もが知っていたり
誰もが持っていたり
ということが
たくさんある時代でした。
ひと昔前は
大量生産、大量販売
の時代でした。
まだモノが
今ほど多くない時代でしたから
新製品が出れば
みなが欲しがる
こんな感じだったわけです。
でも、今は
大量にモノがあふれる
時代になりました。
その結果
人によって求めるものが
別々になり
どんどんと
多様化しています。
誰もが欲しがるもの
誰もが買うもの
誰もが見るもの
はどんどんと減り
ニーズが個別化
していっています。
このような時代においては
商品・サービスを提供する側は
”いかに人それぞれが持っている
個別のニーズや願望を把握できるか”
ということが
重要になります。
最近
「ビッグデータ」なんていう
言葉も流行っていますが
要は
たくさんのデータを元に
個別のニーズを理解するための試み
という話ですよね。
今年のはじめにも
お伝えしましたが
今の時代は
「カスタマイズの時代」
と言えるでしょう。
”いかに
個々のお客さまが
持っているニーズを知り
そのニーズにあわせた
商品・サービスを提供できるか”
がビジネスの勝負を決する
ポイントになるわけです。
しかし
お客さまの個別のニーズを
知ろうとするときに
多くの場合は
”お客さまの
購買履歴データ”
を使って
判断しています。
A商品を買ってくれた人は
B商品にも興味を持つだろう
他の人よりたくさんの商品を
買ってくれたから
もっと買ってくれるだろう
などと。
確かに
これまでの購入履歴から
次の購買を予測するのは
一番合理的な方法
のような気がします。
でも
たとえば・・・
あなたが何かの教材を
販売しているとしましょう。
今よくあるような
動画教材でもいいですし
ユーキャンみたいな教材
でもいいですよ。
A教材を買った人は
次もまたみなB商品を買う
という傾向があるでしょうか？
教材を買った人の中には
全然手を付けていない人
もいるでしょうし
やってみたけど
よくわからずに挫折しそうな人
もいるでしょうし
最後まで勉強して
役立てている人もいるでしょう。
ですから
同じ教材を
買った人であっても
いま持っている
ニーズは全く異なります。
なかなか勉強する習慣が
身につかないから
それをサポートしてくれるといいな
という人もいれば
もっとこの部分を
わかりやすく解説してくれる
教材があればいいな
という人もいますし
もっとハイレベルな
教材を学びたい
という人もいるでしょう。
つまり
「ある商品・サービスを買った人」
というデータでは
「その人が本当に
求めているものを理解できない」
場合が多いのです。
では、どうしたら
お客さまの個別ニーズを
理解することができる
のでしょうか。
もっとも簡単で
効果的な方法は
ゲーミフィケーションの技術
を活用して
仕組みをつくることです。
例えば
理解度をテストしてあげる
実際に行動するごとに
ポイントを付与してあげる
商品・サービスを段階的に
提供してあげる
ことで
お客さまをレベル分けして
あげれば
お客さまのレベルに応じて
最適な提案ができるようになります。
つまり
「お客さまが使った金額」
という指数ではなく
お客さまが
どの程度
成長しているのか
どの程度
関わってくれているのか
どのような
状況にあるのか
ということを
指数化して
最適な提案ができるように
なるわけです。
このような観点でも
ゲーミフィケーションは
次世代のマーケティングに
不可欠なノウハウだと言えるのです。
