うちのコミュニティ
「チーム伝説の勇者」のメンバーから
成果報告がありました。
彼はセミナーを開催し、
そこで自分のノウハウや専門性を伝え
興味を持ってくれた人に
セミナーで商品を案内する
という方法で講座に集客をしています。
「今回開催したセミナーに6人が参加し
6人とも講座に申し込みそう」
という報告でした。
いやぁ、すばらしいですね！
成約率100％ですからね。
セミナーの参加者が少ない方が
商品の購入率は高くなるので
ボクも
4人中4人とか、5人中4人とか
いうのはありますが
6人中6人というのは
なかなかスゴいですよね。
もちろん数万円の商品を
売っているわけではありません。
高額の商品を販売しています。
高額の商品を100％成約させるって
なかなかできることではありません。
こうした
「セミナーで商品を売る」
という方法は
コンサルタントや士業の方には
メジャーな方法ですね。
実際、一番売りやすい方法ですので
高額の商品を販売するのであれば
絶対に取り組むべき方法です。
年収3000万円くらいまでだったら
ひたすらセミナーを開催し
そこで商品を販売していけば
難しくないでしょう。
でも、
残念ながら多くの人が
勘違いしていることがあります。
“セミナーで単にあなたの持っている
ノウハウや知識を話せば売れる”
というわけではありません。
“あなたが話したいことを
話せば売れる”
ということではありません。
あらかじめ綿密にセミナーストーリーを
プログラミングしておかないと
成約率は上がらないのです。
面白い小説は
綿密に伏線が練られているように
どれだけ綿密に
プログラミングできているかが
重要になるのです。
プログラミングする際に
重要となるポイントがいくつかあります。
今日はその中で
もっとも重要なポイントについて
お伝えしたいと思います。
ボクらのようなビジネスの場合
セミナーでは
何らかの知識・ノウハウ・情報
をお伝えする場合が多いでしょう。
つまり、
カタチがない「無形」なものを
お伝えすることになります。
「無形」ということは
消えてなくなることがありません。
いくらその情報やノウハウを活用して
ビジネスに役立てても
情報やノウハウが消えてなくなってしまう
ということはないわけです。
リンゴだったら食べたらなくなります。
パソコンだって使っていくうちに
だんだん古くなって使えなくなります。
でも、知識やノウハウは
消えてなくなることがないのです。
つまり、どういうことかというと
“同じ情報は2つもいらない”
ということです。
わざわざ高いお金を払って
同じ情報を2つ
手に入れる必要がないわけです。
ですから、
他とどう違うのか、
つまりどう差別化するか
ということが重要になるわけです。
が、ここに
もっとも重要なポイントがあります。
多くの人は
「競合とどう違うのか」
ということを考えて
プログラミングしてしまいます。
競合とどう差別化するか、
という観点になるわけですね。
ここに大きな落とし穴があるのです。
なぜなら、
あなたが思う「競合との違い」は
お客さまからみたら
「たいした違いではない」
ということがほとんどだからです。
特に専門性が高くなればなるほど、
お客さまから見たら
違いがわからなくなります。
だから、
「競合とどう違うのか」
を必死に説明しても、
ほとんど意味がないのです。
あなたが伝えるべきは、
競合との違いではありません。
では、
何を伝えればよいのでしょうか？
それは
あなたが伝える知識やノウハウが
「お客さまが持っている常識とどう違うのか」
ということを
伝えることが必要なのです。
つまり、お客さまに
「えっ、そうなん」
という「驚嘆」を与えることが必要なのです。
その驚きがあってはじめて
お客さまは
「あなたの話を聞こう」
と思うのです。
その驚きを与えるためには
「常識との違い」
を伝えることが
なにより重要になるのです。
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神馬 豪
