マーケティングや集客を学ぶと
いろいろな
「セオリー」
を知るようになります。
そうしたセオリーを知っていると、
この場面では何をすれば良いのか、
を考えやすくなりますね。
専門家の方が
ビジネスで成果を出すための
1つのセオリーは
「誰にでも
成果が上がるように
再現性を持たせる」
ということです。
みなさんのノウハウが
「たまたま成果が
上がる時もありますし、
上がらない時もあります」
とか
「限られたごく一部の人しか
成果が上がりません」
だと、
そのノウハウや商品を
欲しいと思う人は
限られてしまうでしょうね。
誰しも何かしらの
成果が欲しくて、
その商品を
購入するわけですから、
成果が得られるかどうかわからない
というギャンブルをしてまで
商品を購入する気持ちには
ならないでしょう。
ですから、
ノウハウは誰にでも
成果が上がるように
再現性を持たせることが重要ですし、
その商品を案内する時は
「きちんと使ってもらえれば、
実践してもらえれば、
成果が上がる」
と伝えることが重要、
というのが集客する上での
セオリーになるでしょう。
でも
「誰もが成果が上がる
ということはあり得ない」
ジャンルもあります。
例えば、
進学塾なんかもそうですよね。
全員が東大に受かる、
ということはあり得ないでしょうし、
全員が行きたい大学に
行けるわけでもありません。
ですから
「誰もが合格できる」とは言えません。
「誰もが成果が上がるという
再現性を伝えないといけない」
と思い込んでしまうと、
おかしなことになってしまいます。
では、
このようなジャンルの場合は、
どのようにお客さまに
伝えるのが効果的なのでしょうか。
方法は2つです。
成果が上がるかはわかりません
1つは
「確実に得られるゴールを伝える」
ということです。
例えば、
東大に必ず受かる
と言えないのは、
他の人との
競争の要素があるからです。
自分がめちゃめちゃ頑張って、
学力が上がったからと言っても、
他の人たちがそれ以上に
学力が上がっていたら
合格できるかはわかりません。
でも、例えば
「今よりも成績がよくなる」
とか
「今よりも能力が高まる」
と伝えることは、
自分側だけの問題なので、
それを実現できる
ノウハウがあるのならば、
問題ないですよね。
「これをやり続ければ、
今より成績が上がります」
↓
「一緒に東大を目指していきましょう」
であれば、
伝え方としては問題ないでしょう。
もう1つは
「事実を伝える」
ということです。
つまり
「この塾に入っても、
全員が東大に入れるわけではありません」
と伝えるということです。
「そんなことを言ったら、
誰も塾に申し込まないんじゃない」
と思う人は、
マーケティング毒に犯されています。
なぜなら、
全員が東大に入れないなんてことは、
お客さまはわかっているからです。
塾はわかりやすい例ですが、
今はどんな分野でも
お客さまは自分で検索して
調べることができますから、
何が嘘かなんてすぐにわかります。
嘘を言ったら、怪しく思われて、
余計に商品を購入していただけません。
ですから
「この塾に入っても、
全員が東大に入れるわけではありません。
でもみなさんが合格できるように、
最大限サポートしていきます」
と伝えれば良いのです。
そちらの方が誠実で、
興味を持ってもらえると思いませんか？
セールスライター界隈を中心に
おかしな教え方をしている人が
一部いるので誤解しがちですが、
マーケティングというのは、
嘘を言ったり
過剰な言葉を並び立てて
商品を買っていただく
ものではありません。
自社の持っている
「商品の魅力を100％伝える」
ことが大切です。
ほとんどの企業は、
50％どころか、
20、30％くらいしか
魅力が伝わっていないのですから、
100％伝われば、
自然にお客さまは増えていくのです。
このように
マーケティングや集客での
基本的なセオリーはありますが、
常にそれが
当てはまるわけではありません。
ビジネスの原理原則に沿って、
考えていくことが大切ですね。
今日のドリル
事実をきちん伝えることで、
お客さまに信頼性が伝わり
興味を持ってもらえる場面はないか
考えてみましょう。
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