お客さまを集客し、
そのお客さまに
継続して購入していただくビジネスモデル
をきちっと作っている
コンサルタント型ビジネスの方なら
無料でコンテンツを提供して
興味を持ってくれる見込みを集め
その見込み客に接触することで
セミナーに参加してもらう
という無料オファーの仕組みや
セミナーの受講者に
セミナーの中で
コンサルティングや講座を提案する
という
フロントエンド・バックエンドの仕組み
を取り入れていることでしょう。
こうした次の商品、次の商品へと
進んでもらう仕組みづくり
というのは
「ゲーム戦略」
がもっとも得意とする分野です。
ゲームというのは
次のステージへドンドンと進みたくなる
物語の先へ先へと進みたくなる
そうした仕組みがあるから
あれだけ多くの人が夢中になるのです。
そうした仕組みを
ビジネスに取り入れることで
お客様が
あなたのノウハウを
ドンドンと知りたく成る
次の商品をドンドンと買いたくなる
こうしたことが起こるようになります。
このような
お客さまが
あなたの商品・サービスを
自然に次々と購入したくなる仕組み
を構築すれば
売上・利益は自然にアップしていきます。
こうした仕組みを作るときに
よく聞かれるのが
「 無料のコンテンツでどこまで
ノウハウを出してしまっていいのでしょうか？
あまり多くのことを
伝えすぎてしまったら
それで満足してしまって
セミナーに来てくれなくなりますよね。」
という質問です。
セミナーも同様ですね。
「 セミナーで
ノウハウを伝え過ぎてしまったら
満足してしまって
バックエンド商品のコンサルティングを
受けてくれないですよね。」
ということをよく聞かれます。
もちろん、基本的な考え方は
無料のコンテンツであれば
ノウハウの全体像だけを伝える
とか
1ステップだけを詳細に伝える
ようにする必要があります。
が、
単に一部分だけを伝えればよい
というわけではありません。
なるべく多くのノウハウを伝えた方が、
そのコンテンツを見た人が
あなたに興味をもってくれる
可能性が高くなりますからね。
では、
無料のコンテンツや
フロントセミナーで
ノウハウをどこまで伝えていいのか
をどのように考えればよいのでしょうか？
それは
次に売る商品は何を売るのか
次に売る商品の本質的価値は何なのか
によって決まってきます。
次に売る商品の
“本質的な価値が異なる”
のであれば
その前のコンテンツで
ノウハウを教えてしまっても問題はありません。
「本質的な価値」
とはどういうことかというと、
例えばセミナーであれば、
セミナーというのは
ノウハウを仕入れるだけの場
ではありません。
講師から直接話を聞くことで
より理解度が高まる
とか
講師に直接質問できることで
疑問が解消できる
という価値があります。
だからその前の
無料コンテンツで
ノウハウを教えてしまっても
セミナーの価値は
別のところにあるので問題ないのです。
もし次に売る商品がセミナーではなく、
教材を販売する
ということであれば
無料コンテンツも教材も
ノウハウを知る
という価値が一緒ですので
無料のコンテンツでは
全体像を伝える
とか
1ステップだけを詳しく伝える
とする必要がでてきます。
無料のコンテンツと
教材が同じ内容だったら
お金を出して教材を購入する人は
いませんからね。
同じように
セミナーで提案するバックエンド商品が
コンサルティング
だとしたら
コンサルティングの本質的な価値は
自分に合わせた
具体的なアドバイスがもらえる
とか
実行していく上での
ペースメーカーになる
ということにありますから
セミナーでノウハウを
教えてしまっても問題がないわけです。
このように単に
前のステージのコンテンツでは
一部分だけを伝えればいい
とか
全体像だけを伝えればいい
というわけではないのです。
それぞれの商品の
本質的な価値を考えて
この人のノウハウはすごい
と思ってもらえるように
最大限のノウハウを伝えることが
重要なのです。
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神馬 豪
