今日は上級講座
コンサルタントクエストサーガでした。
今回のテーマは
継続課金商品とコミュニティ。
お客さまと継続的な
関係性を作る
商品や場の作り方を
お伝えしました。
コミュニティについては、
ちょうどYouTubeに
アップした動画があるので
ぜひご覧ください。
作りたい方も多いと思います。
毎月ゼロから
売上を積み重ねるのではなく、
一定の売上が確定されていれば、
突発的で、短期的な
プロモーションに追われることなく、
戦略的に仕組みを
構築することができますし、
精神的にも安定します。
でも、継続課金商品って
難しい商品です。
ボクらは主なものだと
2つの継続課金商品があって、
すでに6〜7年経過している
商品ですが、
それぞれ常時60〜70名程度の方に
参加いただいています。
でも、最初は人数がいるけれど
すぐに人数が少なくなってしまって、
継続できない商品も多いようです。
継続課金商品が難しい理由は、
1つは、
売りづらい商品であるから、
もう1つは
単価が上がりづらい
商品であるから
です。
継続課金商品のように、
終わりがない商品というのは、
売りづらい商品です。
〇ヶ月で、
〇〇の成果が上がります、
という伝え方ができませんし、
お客さまも
いつまで支払いが続くか
わからないものは
購入しづらいものです。
なので、
単価も上がりづらくなります。
ずっと支払いが続く、
と考えると、
月額の費用が高いものは
購入しづらくなります。
6ヶ月で30万円の商品より、
毎月2万円の継続課金商品のほうが
売るのが難しい
というケースはよくあります。
では、継続課金商品の
売りづらい、単価が上がりづらい
はどのように
解決したら良いのでしょうか。
継続課金商品を作る2つのポイント
売りづらい、を
解決するためには
販売する際の工夫が重要です。
工夫の方法は大きく3つ。
1つ目は、
継続課金商品を案内する
フロント商品を作って、
その場で継続課金商品を案内する
2つ目は、
お試し期間を
作って体験してもらう
3つ目は、
魅力的な特典を作って、
特典をメインで提案し、
特典を手に入れるために
継続課金商品を購入してもらう
の3つです。
1つ目と2つ目は
継続課金商品の価値を
感じてもらう場を作る
ということですね。
フロント商品を作る場合は、
なぜ継続課金商品を
購入してもらいづらいのか、
その理由を解決できるものを
フロント商品にすれば良いですね。
例えば、
全体像が分かりづらくて
継続商品を購入してもらいづらい
のであれば、
フロント商品で
全体像を伝えるようにする
ということになります。
3つ目は、
継続課金商品自体に
価値を感じてもらうのが
難しいので、
別の特典に価値を
感じてもらうという方法です。
継続課金商品の場合は、
このような販売の工夫が
必要になります。
単価が上がりづらい
を解決するためには、
クロスセル商品
アップセル商品を提案する
ことが重要です。
継続課金商品の関連商品や
上級商品を提案する、
ということですね。
継続課金商品のポイントは、
お客さまと
継続的な関係性を構築できる
ということです。
継続的に関係性を
構築することができれば、
他の商品を提案することが
容易になります。
ですから、
クロスセル・アップセル商品を
提案する仕組みを作って
全体で高単価にする
という発想が重要です。
継続課金商品だけで、
売上を上げるのではなく、
トータルで売上を上げる
仕組みを作ることが
大切になるのです。
ぜひ、継続課金商品を作る際は
売り方の工夫
と
他の商品を提案する仕組み
を考えてみてくださいね。
今日のドリル
継続課金商品を
販売する際に
どのような工夫ができるか
考えてみましょう。
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