ビジネスで必ず必要になるのが
セミナーや商品の告知文・案内文
つまり
「セールスレター」
です。
商品やサービスを
案内しないことには
その商品・サービスが
売れることはありませんから
必ずセールスレターを書く
ということが必要になります。
セールスレターを書くときに
何も考えずに
いきなり書き出そうとすると
売れるセールスレターは書けません。
当然のことですが、
まずは
“どのような悩みや課題を持つ人に
訴求するセールスレターなのか”
ということを
明確にする必要があります。
それがあいまいでは
読み手＝見込み客に刺さる
セールスレターにはなりません。
「見込み客の悩み・課題が何か」
自体については
多くの人が考えていると思いますが
そのときに
多くの人の頭から
抜けてしまっている視点
があります。
それは、
“そのセールスレターを読む人が
どのようなステージにいるのか”
ということです。
「ゲーム戦略」ではビジネスを全て
“ステージ”
で捉えていきます。
ゲームには
さまざまなステージが
ありますよね。
ステージが進むごとに
少しずつ難易度が上がり
やれることも増えていく
こうした
ステージの仕組み
があるからこそ
多くの人が
ゲームに夢中になるわけです。
セールスレターを書くときでも
読み手のステージを意識する
ことが
とても重要となります。
読み手のステージ
とはどういうことかというと
読み手が
あなたの商品サービスに対して
どこまでを知っているのか
何を知りたいのか
の段階ということです。
たとえば、
「商品・サービスのことを
よく知っていて、
必要性もわかっている」
でも、
「その商品を使うことで
本当にそんな結果が得られるのかな」
と商品・サービスの
信頼性を確認したい
ステージの人もいるでしょう。
あるいは
「その商品・サービスのジャンルへの
必要性は感じている」
けれども
「たくさん商品があるから
どの商品が良いのかなと検討している」
というステージの人もいるでしょう。
また、
「その商品・サービスの必要性が
まだ充分に感じられていない」
というステージの人もいるでしょう。
このように
読み手＝見込客によって
その商品・サービスに対する
ステージが異なるわけです。
ですから、
どのステージにいる人にでも
同じ文章を書けばいいか
というとそうではありません。
自分がターゲットとする
見込客のステージに合わせて
セールスレターを書き分ける
あるいは書き換えることが
必要になるのです。
「その結果が本当に得られるのかな」
と思っている人に対しては
「本当だよ」
という「証拠」をメインにして
セールスレターを構成する必要があります。
例えば
ライザップの広告
などはそうですよね。
ダイエットが
どんなものかは皆さんわかっています。
必要性も感じています。
あとは
ホントにライザップに行ったら
痩せるのかな
という疑問を解消すればいいわけです。
ですから
少し大げさな画像や映像を使って
「本当だよ」
ということを
示し続けているわけです。
「商品・サービスのことを
欲しいとは思っている」
というステージであれば
多くの人は
「競合と比較して
どちらがいいのかな」
と悩んでいます。
ということは
「自社の商品・サービスが
競合より優れている」
ということを重点的に
伝える必要があるわけです。
あるいは
「その商品・サービスの必要性を
まだ強く感じていない」
ということであれば
あなたの悩みや課題を
解決するためには
「こうした商品サービスが必要だ」
ということを
重点的に伝える必要があります。
そのためには
「常識の破壊」
をしっかりと伝えて
「こうした商品・サービスこそが
あなたの悩みや問題を解決できるのだ」
ということを
伝える必要があるわけです。
このように
見込客のステージによって
あなたの商品・サービス
あなたのビジネス
の何を伝えるか
ということが
変わってくるわけです。
ぜひ
ステージを意識して
セミナーや商品・サービスの告知文を
書くようにしてみてくださいね。
今日の内容はお役に立ちましたか(^_^)
感想・要望・質問をお待ちしています。
↓
info@thinkgj.com
P.S.
何かを新しく始めようとしたり
いままでとやり方を変えようとすると
どうしても投資が必要になります。
そのときに、
すぐ投資して
第一歩をすすめることができるか
が成功できるかどうかの
大きなポイントになりますね。
神馬 豪
