昨日こんな話を聞きました。
保険業界の話。
保険業界には、
新卒の方で入る人はほとんどいないそうです。
他の業界でトップクラスの
セールスマンとして活躍していた人が
保険業界に転職してくるそうです。
でも、
そんな優秀なセールスマンが揃う業界でも
成果を出す人は20%程度。
80％の人は成果を出すことができないまま
消えていってしまう。
では、成果を出す人と出せない人。
どこでその違いが生まれるのでしょうか。
保険は説明すればするほど、
売れなくなる商品なのだそうです。
保険のことを説明しはじめたら、
たくさんのことを説明しなければいけません。
でも、お客さまからみると、
いろいろな説明をされればされるほど
「これは、そう簡単には決められないな。
もう少しじっくり考えよう」
という気持ちになってしまいます。
あの分厚い保険約款なんてでてきたら
終わりですよね。
こんなものを読んで
理解しないといけないのか
と思ったら
そうそう簡単に保険に入ることはできません。
トップセールスの人は、
保険のことはほとんど説明しないそうです。
お客さまは
「あんたが良いっていうのなら、その保険入るわ。」
といって保険に加入してくれる、
そういった状況を作っている人が
トップセールスマンになっているのです。
どんなビジネスでも
専門性が高くなると
お客さまには違いが良くわからなくなります。
ボクには
A弁護士さんとB弁護士さん、
どっちの腕が良いか
なんて判断できません。
あなたも専門性を活かした
ビジネスをされていると思います。
でも専門性が高くなればなるほど
お客さまには違いがわからないのに
自社の強みを必死に伝えている
という状況になってしまい、
お客さまにはその良さがわからない
ということが起きます。
では、
お客さまは何を基準に
商品・サービスを選んでいるのでしょうか。
それは「世界観」です。
あなたの世界観に共感して、
・あの人に何か共感できる
・あの人がなんとなく好き
・なんか自分のことわかってくれそう
と感じて
あなたから商品・サービスを購入するわけです。
ボクの世界観は
「面白さ」
です。
ビジネスには「面白さ」が重要
ということを繰り返しお伝えしています。
「ビジネスに面白さなんて必要ないよ」
っていう人は、
このメルマガを読んでいないでしょう。
「なんか面白さって重要そうだな」
って共感してくれる人は、
このメルマガを読んでくれているはずです。
ですから
「世界観」を明確にし
それを発信していく
ことがビジネスにおいて
もっとも重要なことなのです。
「世界観」は
ゲームのノウハウを活用することで
構築することができます。
ゲームの「世界観」は
ストーリー
設定
キャラクター
の3つの要素から構成されています。
これはビジネスにおいて
世界観を構築するときも同様です。
ストーリー
設定
キャラクター
の3つの要素を考え
自社の世界観を構築していきます。
世界観を構築し
その世界観を一貫性を持って
伝えていくことで
あなたに共感する
お客さまが集まるようになるのです。
ぜひ、あなたも
ご自身のビジネスの世界観を
考えてみてくださいね。
