大塚家具が
創業以来最大の赤字に転落した
そうです。
その原因として、
中価格帯に商品展開を広げたことが
うまくいかなかった
というように書かれていました。
多くの人は
社長が変わって
新しい戦略が失敗したんだな
思うでしょうね。
確かに、これまで
高価格帯のビジネスで
成功してきて、
一定層の
優良顧客を抱えているわけですから
わざわざ
競合も多くひしめきあっている
安い価格帯に
展開する必要はないように
思えます。
実態は
もちろんわかりませんが、
そうした考え方は
大企業と中小企業の
ビジネスモデルの違い
を考えると
的を射た考え方ではありません。
中小企業の課題は、
そもそも自社のことを
知られていない
ということにあります。
自社のターゲットする人々に
自社の商品がさらに伝わっていけば
ビジネスを拡大させることが
できるはずです。
でも、
大塚家具のような
規模の会社になると
お客さまが
大塚家具を知らないから売れない
ということは
主の問題ではありません。
つまり、
認知を拡大することで
ビジネスを伸ばす
ということができないわけです。
ですから必然的に
今までと
違う層に向けて
ビジネスを展開する
という戦略を考えることが
多くなります。
ですので、一概に
大塚家具の戦略はおかしい
とは言えないのです。
こうした
上場企業と中小企業の違いを
理解していると
上場企業のコンサルティング契約が
簡単に取れるようになりますので、
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さて一方、
中小企業の場合、
高価格を払ってくれる
レベルの高い層が
お客さまになっているのであれば、
そこから
ターゲットをずらしてはいけません。
その層の方たちに
まだまだ
知られていないわけですから
より多くの人に
知ってもらえるように
アプローチする
ということが重要になります。
高い価格を払ってでも
購入してくれる
というのは、
あなたの持っている専門性を
理解してくれている
からです。
質の高さを理解できる
質が高い方が
良いとわかっている
からこそ、
価格が高くても
良いものを購入してくれるわけです。
価格帯を下げると
あなたの専門性の高さを
よくわからない人
が購入するようになります。
その結果、
せっかく良いものを提供しているのに
価値を感じてくれない
ということが起こります。
場合によっては
クレームになる
ということもよく聞きます。
ビジネスは、
自分の独自資産の価値を
一番感じてくれる人
に商品・サービスを
提供することが重要です。
ですから、
あなたが専門家であり、
レベルの高いノウハウを持っている
のであれば、
それを理解してくれる人に
商品を提供する仕組みをつくる
ことが
何より重要なのです。
今日の内容はお役に立ちましたか(^_^)
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P.S.
最近、
次のコンクエは
いつから開催ですか？
という問い合わせを
よくいただきます。
今月中には
お知らせできると思いますので、
楽しみに
ウォーミングアップしていて
くださいね(^ ^)
神馬 豪
