先週末に、ある方と
お話をしていました。
その方は、
起業して間もないそうで、
最近ある場所で
マーケティングも
勉強し始めたそうなんです。
そこで教えているのは
「売り込まない集客法」
らしいんですが、
ボクも多少知っていたんで
「実際は、
ちょっと売り込みが強い
感じじゃないですか」
って聞いてみたんです。
そしたら
「やっぱり、そうですよね！
実は、内心
すごい売り込みだなって
思ってたんですが、
はじめてなんで
こういうものなのかと
思ってました」
っておっしゃってました。
確かに、最初は
基準がないから、
何が正しいかって
わからないですよね。
売り込まないと言いつつ、
売り込みが強い方法を
教えている人って、
本当に
売り込みじゃないと
思っているのか、
それとも
売り込みじゃないって
言い張っているのか、
どちらなんでしょうね。
そもそも、どうしたら
売り込みにならないのか、
がよくわかってないのかも
しれませんね。
では、なぜ売り込みに
なってしまうのでしょうか。
売り込みになってしまう理由が
2つあります。
あなたは強すぎる
1つは、
お客さまが
興味・関心を持っていないのに、
商品・サービスを提案してしまう
と売り込みになってしまいます。
Facebookで友達になったら、
すぐにメッセンジャーで
自分の商品の案内をしてくる人
がいますが、
あれはまさに売り込みですよね。
その人のことにも、
その人がやっていることにも、
全く興味を持っていないのに、
商品の提案をされたら、
売り込みに感じられます。
ですから、
まずはお客さまに
興味・関心を持っていただき、
それから商品を提案する、
というステップが
集客やマーケティングでは
大切になります。
もう1つは、
ベネフィットの伝え方が
強くなりすぎる
と売り込みになってしまいます。
ベネフィットは、
お客さまにとって
どのような良いことがあるのか、
どのような
嬉しいことがあるのか
ということです。
お客さまにとっては、
その商品を購入すると
自分にとって
どのような良いことがあるのか
が重要です。
商品自体がどうしても
欲しいわけではありません。
自分にとって
良いことがあるから、
お金を払って
商品を購入するわけです。
ですから、
お客さまには常に
商品・サービスの
特徴を伝えるだけでなく、
ベネフィットを伝える
ことが大切なのです。
そのため
マーケティングや、
ライティングを勉強したりすると、
ベネフィットを伝えましょう
ということを言われます。
それは確かにそうなんですが、、、
より集客するために、
興味をもらうために、
さらにベネフィットを
強くして伝えよう、
強調して伝えよう
とし始めます。
いかにベネフィットを
強く伝えるか、が
ライティングのスキル
と誤解をしている人もいます。
ベネフィットが
強くなっていくと、
どうなるかというと
ワンクリックするだけで
1億円儲かる
3つの言葉を伝えるだけで
100人集客できる
なんて、
感じになっていきます。
ベネフィットばかり
強くしていくと、
どんどんと売り込みが強い、
怪しい感じになっていきます。
そして、ベネフィットが
過剰になるとお客さまも、
みなさんの専門性に
価値を感じないお客さま
が増えていきます。
なぜなら
「何をやるか」
はどうでも良くて、
「自分がどうなれるのか」
ばかりに価値を感じる人が
集まってしまうからです。
要は、
なんでも良いから、
簡単にすぐに結果を出したい
ような人ばかりが集まります。
ボクの場合であれば
「ゲーム戦略を学んで成果を上げたい」
方に
集まっていただくことが大切です。
「自分のビジネスが
うまくいきさえすればなんでも良い」
人が来てしまったら、
ボクのビジネスも
お客さまも
うまくいくようにはなりません。
ですから、
ベネフィットを
伝えることは大切ですが、
過剰に
ベネフィットを伝えずに、
何をやるのか、何を学ぶのか
をしっかりと伝えることが
大切なのです。
多くの人は
売り込みは嫌いですから、
売り込みになればなるほど、
ビジネスが
うまくいかなくなってしまいます。
みなさんも売り込みにならない
集客の仕組みと伝え方を
考えてみてくださいね。
今日のドリル
ベネフィットの伝え方が
過剰になっていないか、
何をやるのか
何を学ぶのかを伝えているか
を確認してみましょう。
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