「お客さまがなかなか
自分の商品・サービスに申込をしてくれない・・・」
こうした悩みを持っている方は多いでしょう。
お客さまが、
あなたの商品・サービスを購入してくれない理由は
いくつかあると思いますが
ボクがコンサルティングしていて
よく感じる理由が
お客さまが商品・サービスの良さを
体感できていない
ということです。
いくら
「この商品は良い商品だ」
と説明で聞いていても
その良さを体感できないことには
購入には踏み切れない
ということも多いはずです。
例えば、高級車。
高級車に乗ったことがなかったら
「車なんかに
なんでこんなに高いお金を払うんだろう。
単にカネを持っていることを
見せつけたいだけじゃないの。」
と思ってしまうでしょう。
でも、実際に乗ってみると
明らかに乗り心地が良く
運転時の疲れやストレスが軽減されます。
少し長い距離を
車で走ることが多い人であれば
高級車に少しでも乗れば
その価値を理解できるでしょう。
上場企業の部長が
1年間でもらう手取り給料と
同じ金額を払う価値があると
感じる人も多いはずです。
だから
車の良さを体感してもらうために
ディーラーは
試乗してもらったり
車検時に高級な車を
代車として用意したり
するわけです。
ただ、こうした
目に見える商品や
その場で使ってもらうことができる商品
であれば
体感してもらうことは難しくありませんが
『コンサルタント型ビジネス』
のように
見えないもの
触ってみることができないもの
を扱っている場合は
体感してもらうことがぐっと難しくなります。
10分間
コンサルティングを受けてもらったら
いきなり売上が2倍になるか
といえば
それはさすがに難しいはずです。
あるいは、
体験セッションを
受けてもらおうと思っても
なかなか見ず知らずの人に
1対1の場で相談しよう
と思う人は多くないはずです。
では、どうしたら良いのか？
というと、
コンサルタント型ビジネスで
商品・サービスを体感してもらうために
有効な施策は2つあります。
それは、
「セミナーを開催する」
ということと
「ストーリーを伝える」
ということです。
セミナーであれば
10分、15分
ではなく
2時間、3時間かけて
あなたのノウハウを
伝えることができます。
ワークで
体感してもらうこともできます。
1対1の場ではないので
参加もしやすくなります。
「ちょっと話を聞いてみよう」
という感じで参加してくれた人でも
商品の良さを体感できれば
商品・サービスの購入に
つながっていきます。
もう一つの効果的な方法は
「ストーリーで伝える」
ということです。
実際に商品・サービスを
試して、体感してもらうのが
難しい場合は
ストーリーを伝えることで
商品の良さを
仮想体験してもらうことができます。
自分と同じような
悩みや課題を持っていった人が
あるいは
自分と同じような境遇の人が
商品、サービスを購入し、
使用することで
その悩みや課題が解決された
というストーリーを聞くと
ストーリーを聞いた人は
自然と自分自身の状況を投影していきます。
その商品・サービスを購入することで
どんなことが起き
どのように問題が解決されるのか
ということを頭の中で想像し、
仮想体験するわけです。
その結果、
商品・サービスを購入すれば
うまくいきそうだ
と感じて
商品・サービスを購入する
ということにつながるわけです。
このように、
体感してもらうのが難しい
コンサルタント型ビジネスの場合は
“セミナーの場で体感してもらう”
“ストーリーを伝えることで体感してもらう”
という方法が有効になります。
ぜひあなたも、
あなたの商品・サービスを
体感してもらう方法
を考えてみてくださいね。
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神馬 豪
