先日、ある先輩経営者の方と
一緒にご飯にいきました。
年齢は彼の方が下なんですが、
長いこと順調に企業を経営してきた凄腕経営者です。
マーケティングにも精通しています。
今から、1年半くらい前ですかね。
彼からいろいろと勉強させてもらっていました。
そこからボクの収入が
バコ〜ンとアップしたので、
彼にはとても感謝しています。
お会いしたのは、1年ぶりくらい。
なかなか
本当のマーケティングを理解している人
本当のダイレクトレスポンスマーケティングを理解している人
っていないのですが、
彼はレベルがとても高いので、
話していてとても楽しいんですよね。
そのとき彼と話していて、感じたことがあります。
1年半まえのときに彼に教えてほしかったことと、
今彼から聞きたいことは変わっている
ということです。
当時は、まだ
どうやったらもっと売上があがるのか、
どうやったら収入が増えるのか、
そういう視点・観点で
彼と接していたように思います。
でも今回は、
どうやってクライアントや
受講生の成果を上げるのか、
ボクらの業界をどうやってより良くしていくのか、
なんていう本質的な話をしていました。
自分のステージによって、
悩みや課題、興味のあることは変わる
ということですね。
そしてこれは
「マーケティングの仕組み」
においても重要な視点になります。
・まずあなたのことを知ってもらうために、
無料のプレゼントに登録してもらう。
・登録してもらった人に
あなたのセミナーに参加してもらう。
・セミナーに参加してもらった人に
あなたのメインの商品を購入してもらう。
こうしたビジネスの流れ、
ビジネスモデルがあります。
はじめて出会った人に
いきなり高額の商品を買っていただくことは
難しいわけですから
こうしたステージを踏んで
購入していただくわけです。
ここで重要なことは、
各ステージによって、
“お客さまの悩みや課題、
興味のあることは変化していく”
ということです。
最初は
「ネットで
知識やノウハウを得たい」
と思って、
情報を探している人が多いでしょう。
そこで、必要な情報を得られると、
「もっと事例を知りたい」とか、
「自分のビジネスへ当てはめ方を知りたい」
といった違う課題や興味が生まれます。
「知識を得たい」から、
「事例を知りたい」
「自分のビジネスへの当てはめ方を知りたい」
と変化するわけです。
そこで、
事例や自分のビジネスへの当てはめ方を
セミナーで伝えますよ
という提案をすれば
セミナーに参加してくれるわけです。
セミナーに参加すると、
また違う課題や興味が生まれます。
「やり方もわかったし、
事例も知ることができた。
でも、自分一人でやるのは難しそうだ。
誰かサポートしてくれるといいな。」
こんな感じですね。
そうすると、
「できるまでしっかりサポートしますよ」
というコンサルティングコースを提案すれば、
申し込みをしてくれるわけです。
このようにステージを経るごとに
あなたの伝える情報を得るごとに
悩みや課題、興味は変わってきます。
それに応じて
商品・サービスを提供できるように
あらかじめプログラミングしておく
ということが
とても重要になります。
なんとなく提案しても
商品やサービスは売れません。
あらかじめプログラミングしておくことで
再現性をもった結果がでるようになるのです。
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神馬豪
