コンサルタントクエスト
～伝説の勇者養成講座～
の延長戦（懇親会）での
出来事。
Aモーレさんという
男性メンバーが
いらっしゃるのですが、
Yねくらさんという
女性が
「Aモーレさんって、
メガネを取ると
結構かっこいんですよ」
とおっしゃったのです。
当然
周りのメンバーは
「ほーぅ、
それは見てみたいですね」
となります。
「そうですか、でわでわ」
とメガネを取る
Aモーレさん。
ジャーン、
メガネを取った
Aモーレさん。
周りの反応は
「う、、、、」
いや、
確かにかっこいいんですよ。
でも、事前に
「かっこいいんですよ！」
と「期待値」を上げられると
絶世の美男子でもない限り、
「まぁ、そうだけど・・」
という感じに
なってしまいます。
この
「期待値」
というのは
とても重要な考え方です。
期待値が
高くなければ、
その後の行動が
感動につながりやすくなります。
例えば、
先日のワールドカップ。
日本代表の期待値は
最低でした。
ですから、
これまでも経験がある
ベスト16であっても
感動につながりました。
でも、
ベスト8も狙えるかも
なんていうように
期待値が高かったとしたら
結局1勝しか
できなかったのか
とみんな
ガッカリしてしまうでしょう。
同じ結果であっても、
期待値によって
受け取り方が
変わってくるのです。
ビジネスでも
期待値のコントロール
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というのは
とても重要です。
ビジネスの場合でも、
期待値が
さほど高くなければ
商品を
買ってもらった後に
「思っていたより
すごくよかった！」
となって、
リピートなどに
つながりやすくなるでしょう。
ただ
ビジネスの場合、
ただ期待値を
下げれば良い
というわけにはいきません。
なぜなら、
期待値が高いから
商品を買ってくれるわけです。
ですので、
適切な期待値に
コントロールする
^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということが
とても重要になります。
では、
適切な期待値に
コントロールする
ためには
どうしたら良いのでしょうか。
一つは、
お客さまが持っている
課題や願望が解決できる
ということを
伝えることです。
全ての人が、
何らかの課題や願望を
持っていて、
その課題を
解決するために
願望を
叶えるために
商品を購入するわけです。
ですから、
この商品を購入すれば
課題や願望が解決する
それを伝えることが
できれば
適切に期待値を
上げることができます。
これをするためには
ゲーム戦略の場合は
「顧客分析テンプレート」
を使って、
来て欲しいお客さまの
課題や願望を
把握する必要があります。
もう一つ重要なことは、
解決して得られる結果を
過剰に伝えない
ということです。
多くの人は
他との違いを出すために、
解決して得られる結果を
過剰に伝え始めます。
クリックするだけで
1000万円手に入る
とか
読むだけで
年収が2倍になる
とか。
過剰な装飾が
入りはじめます。
でも、
その結果、
期待値が上がるのに対し、
実際は
提供できないわけですから、
そのような
ビジネスは続きません。
本当に専門性が
ある方であれば、
解決して得られる結果を
過剰にしなくても、
何を学ぶ・実践ことで
その結果が実現できるのか
という、ご自身の
ノウハウやメソッドを
伝えれば、
それが独自化の要素に
なるはずです。
このように
期待値を適切に
コントロールできれば、
適切な期待値で
お客さまに伝わるようになり、
あなたの
来て欲しいお客さまが
集まり、
そして
あなたの商品に
満足してくれる
ようになります。
同時に、
ありもしないような
効果を求める
依存度の高い
お客さまではなく
あなたのノウハウを
しっかり実践して
成果を上げたい
自主性の高い
お客さまが集まるようになるのです。
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