ギュギュギュギュ、ズボーン！
ビジネスで成果を上げる
売上を上げる
ためには
ターゲット顧客を絞る
ことが重要だ
という話を
あなたも聞いたことがあるでしょう。
どのような方に
自分の商品・サービスを提案するのか
どのような人だったら
自分の商品・サービスに
価値を感じてくれるのか
その対象を絞っていきましょう
という考え方です。
こうした話は
どこに行っても、どこで学んでも
よく聞くと思います。
でも、コンサルティングをすると
「ほとんどの方が
ターゲット顧客が明確でない」
という課題を抱えています。
ターゲット顧客が
ぼんやりしているのです。
特に、
質の高いノウハウを持っている
質の高い商品を提供している
人ほど、
ターゲット顧客がぼんやりしてしまう
ということが起きてしまいます。
これがいわゆる、
『レベルが高い人ほど
売れない現象』
です。
なぜ、
こんな現象が起こるかというと
ノウハウの質や
商品の質が高いと
どんな人の悩みや課題でも
解決できてしまう
からです。
どんな人にも価値を提供できるから
どんな人が来ても良いですよ
どんな人の悩みでも解決してあげるよ
と言ってしまいます。
その結果、
誰にも刺さらず
商品・サービスが売れない
ということがよく起こるのです。
ですから、
質の高い専門家ほど
ターゲットを明確にする
ということを意識する必要があります。
ターゲットを絞ることで
なぜ商品・サービスが売れるようになるか
というと
そのターゲットに当てはまる人が
「あ、これは自分のことだ」
と感じるようになるので、
商品・サービスに
興味を持ってもらえるようになるからです。
ただ、
ターゲットを絞ることのメリットは
ターゲットに当てはまる人が
自分のことだと感じる
というだけではありません。
もう一つのメリットがあるから
お客さまに興味を
持ってもらいやすくなるのです。
そのメリットとは、
ターゲットを絞ると
ベネフィットも絞られる
ということです。
ベネフィットというのは、
“お客さまにとって
どんな良いことがあるのか”
ということです。
ターゲットを絞ると
ベネフィットも絞られていきます。
例えば、
売上アップのノウハウを
提供しているとした場合、
「すべての企業に向けて」
のように
ターゲットが広いと
「売上が上がります」
というように、
ベネフィットも
ぼんやり広くなってしまいます。
でも、
「売り込みが苦手なコンサルタントの方へ」
とターゲットを絞ると
「売り込まなくても
自然に理想のクライアントが集まります」
というように
ベネフィットもより具体的で
明確になります。
ベネフィットが明確になれば、
ターゲットのお客さまに
より興味を持ってもらえる
ようになります。
「売上が上がります」
より
「売り込まなくても
自然に理想のクライアントが集まります」
の方が興味がわきますよね。
このように
ターゲットを明確にすることで
ベネフィットも具体化されるので
「あぁ、それそれ、
それが欲しかったんだ」
と興味を持ってもらいやすくなるのです。
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神馬 豪
