今日は、月に1回のチームミーティングと
「コンサルタントクエスト2〜2期」
クエスト1でした。
コンクエは2日程で開催していますが、
いよいよスタート。
みなさんどんな成果が上がるのか
楽しみです。
そういえば
ライブやZoomの時は、
いろいろな機材やソフトを
駆使しているんですが、
実は足でも操作してるんですね。
足で、ミュートしたり解除したり、
Zoomのビューを切り替えたりしてます。
たまに、
あれこれ使ってると脳が混乱して、
歩くときに右手と右足が
同時に出てしまうような、
訳のわからない操作を
してしまうので要注意ですね。
さて、クライアントさんから
「お客さまに伝えることが、
同じようなことばかりに
なってしまうんです。
同じようなことばかり言っていて、
商品として
成り立っているのか不安で」
こんなご相談を
受けることがあります。
これは専門家の方に
ありがちな悩みなんですよね。
お客さまに同じようなことばかり
言っている感じになる、
ボクも同じような
感覚になることがあります。
なぜこのようなことが
起こるのかというと、
ものごとを抽象化していくと、
本質は同じになる
からです。
成果が上がる法則は、
抽象化すればみな同じになります。
例えば、
セールスレターでも
ステップメールでも
ウェブセミナーでも
商品を販売する
メディアであれば
伝える流れは同じです。
興味を持っていただき、
商品を購入いただくために
何を伝えればよいか
はどんなメディアでも一緒です。
ですから、
本質を理解していればいるほど、
お客さまに同じことを
伝えているように感じる
ことが起こり得るのです。
ただ、だからと言って
「セールスレターでも
ステップメールでも流れは一緒です」
と伝えても
お客さまは実践できません。
専門家・プロは
抽象化した構造を理解できていますが、
お客さまはその道の
プロではありませんから、
もっと具体化して
伝える必要があります。
抽象的なことを
伝わるように具体化して伝える
ことが価値になるのです。
ですから、
同じことばかり
伝えているように感じる場合は、
伝えていることに
具体性が足りていないので、
もう少し具体的にして
伝える必要があるのです。
金太郎飴
逆にいうと、お客さまは
抽象的なことは理解しづらいので、
どうしても具体的な方法に
目が行きがちです。
でも、具体的に
寄り過ぎてしまっていることが、
多くのお客さまが
成果が上がらない原因です。
例えば、
セールスライティングであればよく
スワイプファイルを
使って書きましょう
なんて言われます。
実際に成果が上がった
セールスレターを見ながら、
それを自分のビジネスに置き換えて書く
ことをするわけです。
具体的な文章がありますから、
一見書くのが簡単に見えます。
でも、その結果
「ボクが〜をするとみんなが笑った。
でも、、、」とか、
「2人の男がいました。
この2人はよく似ていました。
でも、1つ違いがありました。」といった
どこかで見たことのある
金太郎飴レターの出来上がりです。
当然、
その成果が上がったセールスレターと、
売っているものも、
お客さまの状況も違うわけですから、
同じように文章を書けば
売れるわけではありません。
抽象的な構造を理解せずに、
表面上の具体的な文章だけ
当てはめても
興味を持ってもらえる
文章になりません。
もう一段階、抽象化して、
何をどのような順番で伝えるのか
という構造を伝えることが
重要になります。
ですから、専門家の方は、
本質を理解しているので
抽象化し過ぎてしまう傾向があるので、
お客さまの成果を上げるためには
場面に応じて
具体化して伝えることを
意識する必要があります。
一方で、
お客さまは具体に寄り過ぎて、
成果が上がっていないことが多いので、
少し抽象化して
本質的な構造を伝えることも
重要になります。
このバランスを取れるのが専門家、
ということですね。
ぜひ、みなさんもプロとして
抽象と具体のバランスを
どのように伝えることが
お客さまの成果につながるのかを
考えてみてくださいね。
今日のドリル
お客さまに伝えていることが
抽象的過ぎないか、
あるいは、
具体的なことばかりに
なっていないか
考えてみましょう。
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