「売り込むのは嫌なんです」
もしあなたが
ご自身のノウハウやスキルを
活用したビジネスを行っていたり
比較的高額の
商品・サービスを
扱っていたりすると
お客さまと1対1
でセールスする場面
があると思います。
クロージング
なんていわれますね。
あなたは
クロージングは好きですか？
多くの人は
「好きじゃない・・・」
と答えるのでは
ないでしょうか。
「売り込んでいる」
ように思われるのが嫌だ
なんていう方が
多いですよね。
今の時代は
お客さまに
「売り込み」
をしても
商品・サービスは
なかなか売れません。
お客さまも
たくさんの情報を
持ってますからね。
あなたが一方的に
「買って買って～」
とダダをこねたって
必要だと思っていない
お客さまは
相手にしないでしょう。
ですからあなたが
クロージングする場面で
重要なポイントは
お客さまが
解決したい悩みや課題
あるいは願望を聞いて
その悩みや課題を解決できる
あなたの商品・サービスを
提案する
ということです。
売り込むのではなくて
お客さまの悩みにあわせて
「提案する」
ということが重要です。
そして・・・
あなたが
コンサルタントや専門家
といった
「お客さまの成長」
に関わる
仕事をしているのならば
自主的に行動して
成長してくれる
良いお客さま
に商品・サービスを
買ってもらった方が
よいはずです。
お客さまを依存させて
自分から離れられないように
した方が儲かる
という
考え方の人もいますが
私はそうは思いません。
お客さまが
自主的に行動し
成長することで
あなたへの
信頼度が高まり
新たなビジネスが
はじまったり
あなたの周りに
多くの人が集まってきたり
するようになります。
そのような
自主的に行動し
成長してくれる
良いお客さま
に購入してもらう
ためには
クロージングの場で
伝えるべきことが
3つあります。
まず一つ目は
お客さまの持っている
常識を破壊する
ということです。
そもそも
あなたのノウハウや
商品・サービスが
ありきたりなもの
だと
思われてしまったら
お客さまは興味を
持ってくれません。
ですから
「常識の破壊」
を行って
お客さまの持っている
常識を破壊し
この人が
言っていることは
他と違う
面白そうだ
と興味を持ってもらう
必要があります。
2つ目は
あなたが
販売しようしている
商品・サービスで
お客さまが
どのレベルまで
到達できるのか
そして
お客さまは
今どのレベルにいるのか
を明確に
示してあげることです。
成長したいと考える人を
お客さまにするためには
あなたの商品・サービスを
活用することで
お客さまが
どのレベルまで
到達できるのか
を明確に示してあげる
ことが重要です。
そうすることで
成長意欲の高いお客さまが
集まってくれる
ようになります。
そして、最後に
「最終的には
あなたが自分でできるようになる」
ということを
示してあげることが
重要です。
成長意欲の高い人は
最終的には
自分でできるようになりたい
と思っています。
ですから
自分でできるようになる
ということをきちんと
伝えることが重要なのです。
気をつけて欲しいのは
ここでいう
「自分でできる」
というのは
「自分で手を動かして
なんでもやる」
ということではありません。
これは
自分がやるべきこと
これは
プロがやるべきこと
という判断を
自分でできるようになる
ということも
含まれています。
もしあなたが
「お客さまが
自分でできるようになったら
オレの仕事がなくなるよ。
だから
教えすぎないほうがいいや。」
なんて思っていたら
大間違いですからね。
そんな
仕事をしていたら
どんどん淘汰されてしまいますよ。
お客さまが
自分で判断できるようになれば
プロである
あなたに任せた方が良い
と思ってくれて
あなたの仕事も
増えていきますからね。
ということで
今日はクロージングの
ポイントをお伝えしました。
ぜひ活用してみてくださいね。
