ビジネスをしている方の
永遠の課題、それは
「誰をお客さまにするのか」
ということです。
どのような
課題や願望を持った方を
お客さまにするのか
ということですね。
誰をお客さまにするのか、
が明確でなければ、
どのような商品を
提供するかも決まりません。
お客さまによって
何を伝えるかも変わってきますから
伝える内容も固まりません。
そもそもお客さまが異なれば、
事業も異なることになります。
ですので、
どのような
課題や願望を持った方に向けて
ビジネスを展開するのか
を明確にすることが
大切になります。
そして、
来て欲しいお客さまが決まったら、
その方に
興味を持っていただけるように、
伝える必要があります。
この時に重要なことは、
ベネフィットを伝える
ということです。
前回もお伝えしたように、
お客さまは、
自分にとって
どのような良いことがあるのか
が一番の関心ごとです。
ですので、
お客さまに
興味を持っていただくためには、
お客さまにとって
どのような良いことがあるのか、
つまりベネフィットを
伝えることが重要になるのです。
ベネフィットの重要性は、
マーケティングを勉強すると
必ず出てくると思いますので、
ベネフィットを伝える
重要性を理解されて、
実践されている方も多いでしょう。
でも、実は
このベネフィットというのは
気をつけて伝えないと
厄介なものになります。
ベネフィットを
伝えることばかり
考えてしまうと、
みなさんの
理想のお客さまに
来ていただけないかも
しれないのです。
ヒルズ族ってありましたなー
ベネフィットが重要
ということばかり考えていると、
集客するために
ベネフィットを強く
伝えようとし始めます。
すごい成果が上がる、
すぐにできる、
簡単にできる、
ということを伝え始めます。
実際、
ライティング講座などでも
ベネフィットを強く伝えるように
教えているところも
多いみたいですしね。
少し前に、
ワンクリックするだけで、
簡単に誰でも1億円稼げる！
みたいなものが
流行ってましたが、
まーどう考えても
そんなことあるわけないですよね笑
でも、お客さまの興味を
惹こうとして
どんどんベネフィットが
過剰になっていきます。
そして、同時に
「何をやるのか」を
伝えないようにし始めます。
ワンクリックするだけで、とか、
魔法の方法で、とか、
何をやるのかをぼかし始めます。
専門用語では
ブラインドレターなんて呼ばれますが、
何をやるのかを言わずに、
すごい成果が上がる
という伝え方になっていくのです。
上の例は、
事実でないことを伝えている、
少し大袈裟な例ですが、
でも、このように
何をやるのかを具体的に言わず、
ベネフィットを強く伝える、
のが正しいと
思っている方も多いのです。
でも、専門家の方が
このような伝え方をしてしまうと、
大変なことが起こります。
なぜかというと、
ベネフィットにしか
興味がない人
が集まるようになってしまいます。
皆さんの専門性には
さほど興味がない、
何をやるかは
さほど重要でない、
単に結果だけを
求める人が集まってしまいます。
例えば、
儲かる、
ビジネスがうまくいくようになる
という結果ばかり見て、
何をやるのかには興味がない、
そんな人が
集まるようになります。
当然、そのような人は、
努力をしたくない、
結果ばかりを夢見て
実践しない人
が多くなります。
つまり、自主的に
行動しない人ばかりが
集まるようになります。
また、皆さんの専門性には
さほど興味がない人が
集まるということは、
皆さんがせっかく
すばらしい専門性を提供しても、
その価値を感じてもらえません。
自主的に行動しない、
皆さんの専門性に価値を感じない
そのような方が集まっても、
ビジネスはうまくいかないですよね。
ですから、
ベネフィットを強く伝える
ということばかり考えてしまうと、
来て欲しいお客さま、
理想のお客さまが
来ていただけなくなってしまいます。
専門家の方は、お客さまに
何をやるのか、
どのようなノウハウを
学んで実践するのか、
ということを
しっかりと伝えることが重要です。
そうすることで、
そのノウハウに興味がある、
そのノウハウを
実践したいと思っている、
お客さまに
集まっていただけるようになるのです。
ぜひ、皆さんも
ベネフィットだけでなく
何を学んでいただくのか
何を実践していただくのか
を伝える、ということを
意識してみてくださいね。
今日のドリル
商品を案内している文章を
見直して、
何を学ぶのか
何を実践するのか
がきちんと書かれているのかを
確認してみましょう。
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