「集客の仕組み」というのは、
メディアと商品の組み合わせ
で構成されます。
メディアというのは、
ブログやメルマガ、
SNS、セミナーなど
情報発信をする場ですね。
商品は、
みなさんが持っている商品です。
集客の仕組みというのは、
どのようなメディアを使って
お客さまに情報を届けるのか、
ということと、
どのような商品を提供するのか
の組み合わせで考えます。
よく
「まだ商品が固まっていないので
商品ができてから、
集客のことを考えます！」
という方がいらっしゃいますが、
集客の仕組みを
よく理解していないと
このような発想になってしまいます。
集客の仕組みは
どのような商品を提供するのか
と密接な関係がありますから、
集客の仕組みの中で
どのような商品を提供するのかを
考える必要があります。
商品は商品、集客は集客、
と分けて考えること自体が誤りです。
さて、
商品を作るときに
重要なことは何かというと、
いかにお客さまに
次の商品を購入していただけるか、
いかに次につながるのか
を考えて商品を構築する
ということです。
お客さまと
継続的な関係性ができる
商品構成にする
ということが重要になるのです。
では、どうしたら、
お客さまと継続的な
関係性ができる商品
を作ることができるのでしょうか。
3つのポイントで考えてみましょう。
次々と商品を買ってもらえる構成の作り方
1つ目は、
必ず次の商品を用意する
ということです。
当然、次に商品がなければ、
次の商品を
購入してもらうことはできません。
同じ商品だけで
ずっと継続してもらおう
という方もいらっしゃいますが、
この方法は難易度が高くなります。
なぜなら、
人は飽きっぽいものだからです。
同じことをやり続けていると、
どうしても別のことを
やりたくなります。
確かに、一つのことを
継続することは重要なのですが、
同じことをやっていると、
自分が成長できる、という感触を
持ってもらいづらくなります。
ですから、
お客さまがより成長できるための
次の商品を用意しておく
ことが重要になります。
2つ目は、
商品の中で
コンタクトポイントを増やす
ということです。
お客さまに
次の商品を購入してもらうためには、
みなさんの世界観に共感してもらい、
親近感を持ってもらうことが重要です。
ボクも自分が
購入者側だった時のことを
考えてみるとよくわかるのですが、
その商品を提供している方との
関係性が近くなれば、
また別の商品も購入しようと思います。
どんなに提供されているものが
素晴らしくても、
関係性が遠いままであれば、
また別の商品を購入しようとは
思いづらくなります。
自分の世界観を伝え、
関係性を近づけるためには、
どれだけお客さまと
コンタクトしているか
が重要になります。
コンサルやセッション、講座で
お客さまと会うのはもちろんですが、
それ以外にも
お客さまと会う機会がある、
ライブや動画配信をする、
コミュニティのグループで
やり取りをする、
メールや情報発信を繰り返しする、
こうしたことで、できるだけ
コンタクトできる機会を
増やすことが重要です。
この場合、
特に重要なのは「回数」です。
ですから、例えば講座などでも、
8時間で1回の講座よりも、
1回2時間で4回の講座の方が
関係性は高まりやすくなります。
商品自体に
お客さまとの
コンタクトポイントが
増える設計をする
ことが重要になります。
3つ目は、価格設定です。
価格設定については
悩まれる方が多いと思います。
価格設定のポイントは
いくつかありますが、その1つが、
次に提案できる商品があるかどうか
です。
次に提案できる商品があれば、
その商品の価格を必要以上に
高額にする必要はありません。
その商品に満足してくれれば、
自然に次の商品を
購入していただけるわけですから、
高額にして
購入人数を減らすよりも、
適切な価格にして、
多くの方に購入いただいた方が
全体での売上はアップします。
もうこれ以上、
提供できる商品がない場合は、
価格をそれなりに
高額にする必要があります。
これ以上、
商品が売れないわけですから、
価格を高めに設定していないと、
売上が上がらなくなってしまいます。
基本的には、
商品をつなげていくことが
重要ですので、
1つ1つの商品価格をやみくもに
高額にするのではなく、
比較的購入しやすい価格にする方が、
全体の売上は上がるようになります。
お客さまも成果が上がるにつれて、
お金を払っていけば良い仕組みであれば、
購入しやすくなりますね。
1つの商品を
めちゃめちゃ高額にして、
その商品から
次につながる商品がないような
やり方をしている人は、
商品のクオリティに自信がなくて
次の商品に
進んでもらうのが難しいから
やたら高額にして
売上を最大化しようとするわけです。
商品のクオリティが
しっかりしているのであれば、
継続して商品を購入いただいて、
トータルで売上が上がるような
設計をすることが重要になるのです。
このように
お客さまに継続的に
商品を購入いただくためには、
商品設計自体から
考える必要があります。
ぜひ、みなさんもお客さまと
継続的な関係性ができる
商品構成を考えてみてくださいね。
今日のドリル
商品の中に
お客さまとの
コンタクトポイントが増える仕組み
を組み込めないか
を考えてみましょう！
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